顾客对产品的选购标准已经各式各样，那么企业如何衡量顾客呢？
“顾客就是上帝”这是一句企业名言。仔细考虑一下，在商品流通如此发达的社会里，顾客的角色不仅仅是购买者，而成为了企业产品与服务的主导者。在商品短缺的时代，顾客购买食物、日用品都只看重其功能性，如今，顾客对产品的选购标准已经各式各样。像一台电脑的外壳颜色必须与书房里的色调相配；选购手机时，更看重手机外形是否符合个人的品位；连最常见的洗发水，也被分为洗发型、养发型和干洗型。这种变化是随着商品不断丰富而产生的必然结果。有些企业通过产品的设计差异化来寻求产品的卖点，而聪明的企业则是根据顾客的差异化来寻找生存之道。
堆积在企业面前的上帝Profile
那么企业如何衡量顾客呢？摆在某饮料企业赵总办公室桌面上是堆积如山的报表：某地区日销售报表、某店面销售报表、某市场费用报表、各种毛利报表……唯独缺少的有关顾客的报表分析。“谁能告诉我，现在的顾客心理在想什么？”这是一句来自很多像赵总一样的管理者的疑虑。的确，“顾客”是一种抽象的定义。它有着简单而统一的解释：凡是购买企业制造的产品并最终使用的人员都称为顾客。它也有复杂的区分：企业购买者常常会大量采购但频率很低，一般顾客是小量购买几乎天天都会发生；有些顾客是消费者，有些顾客是产品转移者（比如购买不是自己使用，而是送给他人使用）；有些顾客是品牌忠诚者，有些顾客是随意购买者……顾客本身就有如此多的区分，难怪管理者无从下手。
为了正确的衡量企业的上帝，我们先分析一下如何获取有关顾客的数据。“巧妇难为无米之炊”没有真实的数据作为分析的依据，任何结论都是主观的，不可靠的。制造企业的顾客就是下订单的客户，因此，通过企业内部的ERP就可以采集到客户的信息。像客户下订单的时间、平均订单额、付款方式等。零售企业的顾客数据采集可就不容易了，首先顾客是相对动态的，而且无法识别。例如，我们去同一个地点购买服装，服装店里的导购员可能知道我们是谁，而录入到电脑里的数据是无法区分购买者的身份。但有些企业的管理者是聪明的，于是，我们在各大超市里都能看到一种称为“会员卡”的东西。在超市办理“会员卡”不需要额外的花费，只要填上个人的信息即可。拥有会员卡的消费者可以在金额上可以得到一点优惠，而此举则可让电脑识别出顾客的身份，以便日后分析。即使没有办法去做“会员卡”的企业，也可以通过市场调查来分析自己的目标客户。当然，最后这种方法比较被动。
三种顾客衡量方法
有了顾客的数据，下面我们看一下如何分析这些数据。
一． 顾客常规划分。
将顾客按其自身特性划分为不同的属性，比如性别、年龄段、经济基础、职业、家庭、婚姻、民族、学历、地域等多个维度进行区分。然后统计出各自的销售比例，以寻找产品的目标对象。我们将销售额按顾客的“性别”，“婚否”，“学历”放在一起比较，就会发现顾客的特性。首先，通过左下角的饼图，可以看出男性和女性的购买比率都在50%左右，这表示此产品对顾客的性别是不敏感的。同样，在右下角的饼图中，我们也可以看出已婚和未婚的顾客比率也是1：1。如果企业根据以上结论而放弃寻找顾客差异的话，那会忽略一个关键的因素，学历分析（右上角图示）。在学历中可以看出，“高中学历”的购买比率是最大的，因此企业的目标顾客群将是高中学历的顾客。
二．顾客频率分析。
只购买一次产品的顾客不是企业的重点对象，企业在寻找购买......More↓↓↓
