渠道改制却没能拿下华南 帅康市场败局分析

帅康在华东东北市场遥遥领先于对手，占据着绝对的优势。为了将华南市场也提升至同一水平，他们对华南的营销渠道进行了大刀阔斧的改革。然而，最终的结局却出人意料。问题窨出在了哪儿？……

    YG公司接手以后，起始动作相当大，组建了帅康产品销售事业部，人员随即全部到位，盘点、转接工作在两个星期内全部完成，当月份，由于市场此时已是旺季，销量没有发生大的影响，只是几个网点发生了补货问题，接下去的三个多月，也就是年前的一段时间，销量有较小幅度的增长，但都在10%以内，但也就在这段时间，有几件事值得反思。

    “老婆”变“二奶”———损兵折将

    在转移交接的过程中，由于厂家和经销商之间平添了一层代理商，中间环节的增加影响了部分经销商的积极性，虽然大部分型号产品利润点维持不变，但随着新型号产品的上市，经销商对于与以前不同的市场运作模式引起一定的疑惑，尤其是地级城市的个体型经销商，他们往往是凭借关系或者偶然因素销售帅康产品，供货源头的改变、利润分配方式的变化促使他们走向快速清理库存、转移品牌代理之路。

    对于中国大多数二级市场个体性经销商，影响其经营品种的往往是厂商业务代表以及和业务代表之间的关系，因为这决定了业务代表给其市场政策的优惠力度。这些经销商往往是当地较有影响力的“地头蛇”。这些经销商的离去，使得帅康很短时间内在这些区域形成“渠道真空”，即使后来业务员根据自己的关系重新寻找经销商，也由于渠道变化、市场推进速度受影响而影响了整个区域市场的成熟度。

    我们再看看帅康渠道改制对于广州、深圳等一线市场经销商的影响情况。虽然也受到改制的冲击，但由于大型商场制度的相对成熟，在终端表现出来也只是货源问题，销售没有形成较大的下跌。

    问题发生在促销员层面，这种变革对他们来说是致命的，在中国市场，“老婆”与“二奶”就是“里”和“外”的概念，促销员的归属在改革的协议中划归到代理商YG公司这边管理，这极大地致使促销员心理失衡，“帅康改变思路了，是不是也要更换我们了”，“新公司对我们会如何？”，种种顾虑，促销员阵营开始人心惶惶，甚至有的致电帅康总部，只是为了讨回一个“名分”。试想，在这种情绪干扰下，能卖得好吗？过年之后部分促销员离职，剩下的相当一部分人就是“等待恢复正身”，要不就是饭碗难找的员工。

    补给不足军心尽失———恶梦缠身

    在这两种变革残局下，恶性循环从此与帅康品牌产品的销售结下不解之缘。从销售渠道的类型上说，商家主控代理制和厂家主控布网都各有优势，一般来说，代理商往往具有较为完善的渠道资源，并善于利用这种资源减轻品牌产品进入的渠道成本，代理商在销售费用控制方面要比厂家精打细算，可以有效减轻厂家的库存压力，预先打款同时也畅通了制造厂家的资金流；而厂家的优势主要在于管理，一个是产品体系的管理，一个是人员的管理，包括促销员。

    先来看YG公司针对原先未消亡的重点渠道的管理，这些渠道一直都在销售，但是在人员管理这方面疏漏了。一方面，心存幻想的促销员经常心不在焉，士气跌落，这种状态使得他们在日益竞争激烈的厨卫家电销售中力不从心，销售能力明显降低；销售能力的降低使得销售成本比例不断升高，销售利润越来越薄，YG公司用于......More↓↓↓