职业经理人詹振京：见证汽车业二十年发展历程

詹振京的身份不是工程师，他是一位从大学毕业到不惑之年一直蛰伏于一个行业的职业经理人。1982 年迈出大学校门即走进汽车行业，此后20 多年从技术员、产品研发处长，销售经理一路走来，一直做到现在的福田重工总裁的职位，他见证了汽车业20 年的发展历程。

　　看完詹振京的履历表，笔者脑子里飞快的闪过一则故事：有一位工程师在一家公司工作三十年，退休了。他对该公司的机器及产品了如指掌。几年后，该公司的一套机器出现故障，全公司的人都没法找出问题来。绝望中，他们只好把退休的工程师找回来。这位工程师看了一个小时后，从上衣口袋拿出一支粉笔，用粉笔在一个零件上画了一个大叉叉指出：“就是这儿的问题。”

　　公司把零件换了，机器操作正常。但是不久，公司收到一张十万元的账单，是这位退休工程师的收费。公司老板火大了，认为一个小时不值这么多钱，就要求送一张明细表。这位退休工程师的回函是：“粉笔，1 元；知道在哪里画叉决定工程师拿到99999 元的那一笔，究竟是什么？就在他画下叉叉的同时，他脑中三十年的工作经验正以电影浓缩快转速度进行，最终找出了问题的答案。


　　詹振京的身份不是工程师，他是一位从大学毕业到不惑之年一直蛰伏于一个行业的职业经理人。1982 年迈出大学校门即走进汽车行业，此后20 多年从技术员、产品研发处长、销售经理一路走来，一直做到现在的福田重工总裁的职位，他见证了汽车业20 年的发展历程。


　　如今出问题的不是机器，而是高速发展的汽车市场突然“刹车”导致的需求不振和大量的库存积压，给业界普遍带来了一种不知所措的慌乱感。


　　经过井喷之后的汽车市场将何去何从？在市场低迷时，企业策略应如何调整？如何体现市场人的价值？在位于京郊沙河镇福田的一座三层白色办公楼内，詹振京接受了笔者的采访。

　　以前搞营销，找本书看都很难


　　詹振京用一句话来概括他的营销理念——替客户赚钱。说起做销售时的经历和感受，他至今清晰的记得，自己读过的第一本关于营销的叫《广告学原理》。


　　“我走上营销的道路，很偶然，是领导安排的。”


　　1989 年前后，詹振京由技术管理人员很偶然的跨入了营销领域。当时的大背景是，国家经济体制开始由计划经济向市场经济转轨，实行“国家调控市场，市场引导企业”的政策。由于宏观政策的调整，汽车厂家都毫无准备的经历了这一突然的转变——一夜之间国家的订单没有了。汽车生产商必须自己面对市场。


　　“那时营销不行，大家都不懂。领导觉得至少搞技术的人学习能力强一点。就这样被赶鸭子上架了。”


　　“当时搞营销，找本书看都很难。不知道营销是什么概念，就学吧。半年中边学习边实践，半年之内看了30 本书。


　　我记得特别清楚，看的第一本关于营销的书是台湾出版的《广告学原理》。当时国内还没有关于营销的专业书籍。”


　　詹振京在1998 年加入福田后负责过生产、销售、管理等各个部门的工作，他在营销领域的一个妙手杰作，也是至今常被圈内人提起的经典案例是福田柴油轻型客车。当时在福田生产柴油轻型客车的提议几乎遭到了所有同事的反对，“理由是轻型客车吃柴油不可思议，动力不足，噪音大，市场上还没有先例。” 詹振京描述当时自己的角色是“提概念”，即根据对顾客需求的理解提出概念性要求，再交技术和生产部门出产品。”


　　现在福田的柴油轻型客车一个月基本上能出500—800台，为福田的发展立下汗马功劳。詹振京表示，当时之所以坚持生产这款车型，就是觉得顾客有这个需求，用户购买商用车最终目的是赚钱。他掰着手指算了一笔帐，百公里可节省6 升柴油，约3 元钱，一年下来就多了。“现在好多竞争对手都买我们的柴油发动机。”詹振京补充说。


　　营销人员会以失败告终


　　在福田内部流行一种说法“一流人员做营销，二流人员搞研发，三流人员做生产”。詹振京说，一个好的营销人员要具备几个方面的基本素质，一是对产品熟悉，二是对市场的深刻了解，三是在这样一个市场状况下，你用什么营销模式来打动用户的心。


......More↓↓↓