抑制短期利诱，建立长期发展战略是白酒企业的根本出路

　　如果从战略角度观察，纵观近年来茅台、五粮液的整体表现，基本上各自均只可以打五十分，为何如此？原因在于两大巨头在考虑市场营销时均未能站在更高的战略层面思考问题，从而导致在市场营销战略上对错参半。发展战略欠理性和市场营销战略上半掉子，必将导致两大巨头在三至五年之后，面临衰退危机甚至业务模块分崩离析。

　　先看茅台。从企业内部自身固有的优势来看，茅台的条件是最好的。在中国现代，每一个有理性的消费者都会在情感上、理智上认同茅台是中国的国酒，是中国最高档也就是最好、最珍贵的白酒。茅台地区特定的原料、工艺、历史、文化甚至红军长征时用以疗伤健身的传说，多年来国际上的盛誉和新中国国晏上不可动摇的尊贵的国酒地位，是其企业发展的最大无形资产。

　　但茅台囿于营销上的无知，不但至今没有明白自己企业和品牌的真正价值所在，一直没有找准自己“悠久传统、国之佳酿、酒中至尊”的品牌定位，而是错误地采用与白酒豪放激情力量个性相对立的“健康”概念作为品牌定位，明显犯的是不考虑自己产品特性而盲目跟随时代大潮流中之一支而将茅台品牌引入只能吃老本的营销道路之上。

　　其结果正如其近年市场表现：

　　一、 至尊地位一再受到其他企业品牌有力挑战，以“水井坊”、“五粮神”为代表的一些品牌，可以说已经成功地挤占了部分高端白酒市场，而茅台酒却一直没有一个有效有力的反击策略出现；

　　二、 茅台酒随着人民生活水平的提高，迎来了更加庞大的高收入阶层和商务人士的目标市场，作为高档白酒中的传统老大，虽然其营销策略有误，但受益于第一品牌、先发优势和高档白酒细分市场的不断扩大，其销售量仍然能够保持一定比例的增长；

　　三、 茅台虽然在品牌策略上失误，但在产品策略、渠道策略、价格策略上尚无大错，而且部分策略逐年有所改进或创新，因此也促进了其企业规模和品牌销量的成长。

　　但令人担忧的是，随着市场新秀不断地出现并力量增强，品牌营销战略有误的茅台在将来能否仍然以较低于竞争对手的速度成长？我想答案肯定是否定的—一个迷失了自己企业和品牌战略定位的企业、品牌，很快就会给竞争对手造成可乘之机，最终在某个时刻被挤下神坛，丧失自己的酒中至尊的市场定位，其市场地位也随即会被新的“君王”所占有。

　　如何尽快调整自己的企业发展战略和品牌战略，是茅台能否成功卫冕成功的关键。从我个人角度看来，错误的、相对陈旧的发展战略和市场营销战略，极大地抑制了茅台力量的释放，100分的工作当中茅台已经做对了一半，但如果另一半也做对呢，茅台将会可能获得多大的发展？

　　再看五粮液。五粮液今天基本上已经做成了中国白酒业中的产品大全，产品覆盖了几乎每一个档次的细分市场。其多品牌策略和相对比较成熟的市场营销方法和灵活的品牌“出租”策略，在近年来大获成功，支撑其企业高速成长。

　　在今天的白酒市场，五粮液竟然得以与茅台相提并论，一较长短，不得不令人刮目相看。与茅台相反，五粮液在企业发展战略和市场营销战略上积极进取，以速度增实力，以灵活调资源，以营销造市场，具体方法是：细分产品线，细分市场，推之以不同的多品牌，借品牌“出租”最大限度地调动经销商资源，注重品牌打造和精细运作，加上原有基础不薄的产业根基，终于打造出了今日已成一虎的酒业集团，这是值得肯定的做对了的一半。

　　但纵观全局，对五粮液用表面热闹但内里空虚、外强中干来描述并不是不太妥当。原因何在？问题出在患上了高速综合症，企业和品牌管理不够理性，管理提升的速度与市场营销发展的速度不同步，好事情做过了头，就象文化大革命，品牌“出租”过了头，就成了一个灾难，而且这个灾难是长期的，经销商也好，消费者也好，对于你做错过的事并不会那么容易健忘。

　　集中表现是：企业发展企业不稳，内部管理存在许多隐性问题，因为发展业绩一好遮百丑，企业品牌结构出现问题，经销商良莠不齐，企业和渠道成员热衷于短期套现，喜欢的是“杀母品牌之鸡，取子品牌之卵”，对于品牌长期的投入和维护不感兴趣，表面的大规模的宣传投入其实是品牌运作假象，其实质及其目的其实均是为了追求短期销量和利润。这样的策略，最终就会走向繁荣的反面，盛名一过，毛病百出，衰退甚至衰落成为必然。

　　这样的错......More↓↓↓