从“抵触”到“依赖”-上海加铝销售人员对800APP的观念转变历程

    上海加铝复合板有限公司(以下简称“上海加铝”)是世界500强加铝集团投资在华的企业，主要为亚太地区的建筑、展示等行业提供铝复合板系列产品。八百客是全国首家提供在线企业级CRM (客户关系管理系统)的托管商，2006年2月推出全球首个中文PaaS在线企业管理软件平台(800APP NATIVE)。2007年，两家公司牵手合作……

    规范销售管理　获取有效信息　导入CRM成必然

    上海加铝的销售网络遍及全国各处，在使用在线CRM之前，分布在各地区的人员需每半个月将项目实施情况进行总结，以EXCEL的形式发给总部的协调员，协调员把来自四面八方的信息收集起来进行统一拼接和整理，最后汇报给管理层。“这是一个非常复杂的工作，每个销售人员的使用习惯不尽相同，在字体、字号、格式等方面存在着很大的差异，有时候发送过程中资料还有可能丢失。”公司原协调员抱怨说。

    由于信息拼接过程需要花费大量时间，公司总部得到的信息相对滞后，管理层所得汇总结果常常是半个月甚至更长时间之前的业务情况，因此市场策略与市场现状严重脱节。此外，客服部门不能及时得到销售人员反馈的客户信息，无法根据业务发展状况制定行之有效的客户拓展方法，在一定程度上造成潜在客户的损失，影响整个公司的业绩。

    在此窘境下，上海加铝管理层达成共识：必须将销售管理以及其他业务流程纳入到规范的管理系统中去，大量的由专人负责的统计及合成工作必须由计算机系统自动生成所取代，最终实现工作过程的自动化管理。

    加铝自定制需求　八百客CRM系统脱颖而出

    上海加铝以前没有CRM系统的应用经验，在产品选择上，希望以较低成本获得一种维护和更新方便、使用简单的产品。在线CRM系统是一种在线租用形式的产品，一次性投入很少，使用便捷，只要有电脑和网络即可随时登录获取或更新相关信息。这些特点正好符合上海加铝的需求，于是上海加铝把目标锁定在了salesforce、八百客和另一家国内厂商。

    salesforce由于价格过于昂贵被排除，另一家厂商产品操作简单，在业界以“易用性”著称，而八百客的800APP设有一些基本模块提供给客户，不同的客户使用时可以根据自己的实际需要添加或更改模块、表单、报表，使之成为只供自己企业独自使用的个性化产品，其产品适用于对“自定制”要求比较高的企业用户，而这一点正好符合加铝选购客户管理系统的初衷。于是，800APP系统在选型中脱颖而出。

    从“抵触”到“依赖”的观念跨越

    在线CRM在上海加铝的实施并非一帆风顺，产品导入之初，销售人员非常抵触这类产品，因为每天填写业务报告会占用他们很多时间，销售人员感到很厌烦，不愿在这上边“浪费”时间。但公司管理层非常看好该系统的使用价值，为了把它执行下去，公司采取了很多措施。

    一方面，公司请八百客技术人员为全体员工进行了三次产品培训，从客户建立、编辑联系人、寻找业务机会、到生成报价单、订单、合同，每一个步骤分别做详细的演示。另一方面，公司制定了强制性的制度，规定每个员工必须每天更新自己的工作信息，部门经理随时查看他们的日拜访量和业务进展情况。对于3天(包括3天)以上没有刷新记录的人员作出相应处罚等。

    在 “软硬兼施”之下，上海加铝的客户管理系统逐渐步入了正常的轨道。目前，在地区销售人员的销售状况统计模块，每个销售人员都会认真地填写每天、每周、每月业务的进展情况和客户拜访量。管理人员根据这些情况随时分析某个区域的动向和项目信息并作出即时回应，从而提前进行市场预测和安排项目准备。在对该项目进行季度、年度总结的同时，项目负责人可以直观、清晰的看到相关价值项的走势、市场趋势以至根据这些情况制度下一年度的可行性计划和目标。

    随着使用时间的持续，上海加铝的销售人员逐步看到了该产品在规划日常工作、明确工作方向和重点等方面的价值，他们可以有的放矢地跟踪客户，从而提高了他们的工作效率，在新客户的开发方面少走了不少冤枉路。现在八百客在线CRM系统已经成为加铝的销售人员不可或缺的“工作助手”，并且受到了公司上下的一致好评。

    上海加铝销售总监潘先生说：“800APP的实施在公司内部产生了不错的效果，对于销售人员，系统资料可以很方便地回顾每天、每周乃至每个月的项目状况。对于公司管理层，可以根据系统资料了解自己所辖区域的业务动向和项目信息，根据这些信息，管理层可以及时有效地作出市场预测和材料准备，最重要的是，公司管理层可以获取季度、年度中有价值项目的走势和市场趋势，制定下一个年度清晰的可行性计划。这些变化足以说明我们当初选择800APP决策的远见性和正确性。”