天思，五大措施提升渠道的竞争能力

    题记：在前期的采访过程中，很多渠道都谈到了“直销和渠道”竞争问题，天思软件集团是国内为数不多的宣布只做渠道不做直销的ERP厂商之一，为此我专访了天思软件的总裁程刚先生。

    李翔：您如何评价目前中小ERP代理商的生存状况及其原因？

    程总：目前中小ERP代理商的生存状况不容乐观，产生的原因主要有以下几点：
   
    1、这些代理商往往是由以前做财务转型到ERP，然而在转型的过程中，能力并没有得到实质的提升，依旧按照买财务的思路来买ERP，肯定四处碰壁。

    2、目前ERP市场的竞争比较激烈，不少供应商在发展渠道的时候，没有整体的规划，据我了解，在中心城市某些品牌的代理就有好几十家，往往是项目还没有眉目时，不同渠道之间已经内耗的非常厉害，即便能将单子拿下来，其实利润已经很薄了。

    3、目前ERP的销售模式是直销和渠道并存，渠道在进行销售的时候往往会面临直销的压力，因此，他们的生存环境就更为恶劣。

    4、目前中小ERP代理的实施服务能力非常有限，能提供实施服务的并不多，而ERP项目往往有很大一部分利润来自于实施和后续的服务。

    5、此外，制造业本身是比较复杂的，要为制造业做好服务是有一定门槛的，要对此行业有较深的理解。

    总之，其他方面可以通过提升渠道商的能力来避免，但渠道同直销之间的竞争是其中的最关键的症结所在，因此，天思在认真分析这一现象后，从2005年开始退出直销体系，并向业界郑重承诺“天思绝对不做直销”，并得到了迅猛的发展。

    李翔：请问天思在甄选渠道方面，主要考察的是哪些方面的能力？是否避讳该代理商同时代理其他公司的产品吗？

    程总：在渠道甄选方面，我们主要看重的是三个方面。首先是他要有制造业的客户，或者他们必须有决心定位于制造业，这是发展的前提，因为我们专注在制造业；其次，要有一定的规模，大概人数在10人左右，销售收入能在一百万左右；最后，也是最为关键的，他们要有决心，这个决心更为关键是老板要亲自参与进来，并且要有专人来负责，并且要勇于面对困难，实现提升。

    天思作为市场的后进入者，不避讳代理商同时代理其他公司的产品，但是我们有信心在通过同渠道的合作过程中，转向于专做我们的产品。现在我们有很多的合作伙伴，以前就是从财务或其他ERP的代理转向与我们的合作，在合作的过程中，能力得到了提升，并专注做我的产品。这种事情不是单靠制度能解决的，关键是双方合作是否有利，是否通过合作能获得利润、创造价值。

    李翔：请问在提升渠道的能力方面，天思有什么具体的方法和措施？

    程总：天思在渠道发展上同其他公司不同，其他公司重渠道发展，而忽视渠道能力的提升，或仅仅是简单的进行培训，然后让渠道自己去摸索，去碰壁。而我们不一样，不是简单的培训和教育，我们把渠道看成是我们的一份子，提出了强迫提升措施，要求他们必须去提升，在实战过程中进行提升，在不断犯错误和不断修正中进行提升。实践看来，渠道是非常欢迎的。在提升渠道商的能力方面，我们主要有五大措施来整体提升他们的能力：

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