与投资人讨价还价--清科公司融资顾问部廖俊霞

　　很多优秀的创业企业很难和投资人达成一致的一点就是企业的价格问题。创业者总希望把企业卖个好价钱，而投资商往往是很“吝啬”，不断地压低价格。从这点上来看，和其他所有的买卖本质上是相同的。创业者要想有合理定价，首先还是要苦练内功，因为价格终究是企业价值的体现，一个烂摊子，怎么也不可能值好的价钱。此外，还有一些可供参考的方法

　　第一，合理的财务预测

　　创业公司，尤其是高科技的创业公司能够吸引资金的主要理由就是未来的高增长和高回报。因此要争取到一个合适的价格首先是需要对未来有一个合理的预期，这意味着企业价值的评估并不是难在最后的计算，而是难在前期工作：对公司未来增长的合理预测，对公司费用、成本的合理预估。从风险投资家的角度说，他们一方面关心财务报表中的具体数字，另一方面也十分在意财务预测的正确性和有效性。

　　企业的财务预测很可能会与风险投资家的观点和估计不尽一致，这很正常（一般来说不一致是常有的，双方所站的位置和信息量的不一致甚至双方对未来的预期和信心差异都可能会影响双方的预测），这也需要创业者尽可能地去了解投资者的想法，去求同存异共同探讨，并尽力去补充和完善自己的估计，有理有据。

　　但要注意企业的财务预测中切记不可有常识上的错误和故意的乐观估计，这些"失误"有可能会葬送融资。同时，对某些关键信息的故意隐瞒更是万万不可的。企业家应该相信这一点：风险投资家都是足够"smart"的人，想从他们那儿去"圈钱"并不是件容易的事。

　　第二，合适的估值方法和合理的价格

　　双方要讨价还价，当然初始的就是说大家首先应该有个“价”摆在这里。创业企业的估值有很多种方法，无论采取那种方法，都应该是大家所认同的方法，这样双方才有讨论的平台，否则拍脑袋想出来的东西，投资人是不会和你有什么探讨的可能性的。

　　对高科技企业来说，一般都是用excel做一个现金流量表，根据现金流折现，就是discount cash flow这种方法来做。当创业公司使用这种方法时，用什么样的折现率也是个非常现实的问题：用30%、50%的折现率对公司现有价值影响是非常大的，甚至有时候是几倍的影响。在创业公司还没有验证自己挣钱的能力的时候，折现率比较高，一般会在百分之四十到五十。另外，这种方法还存在一个末端价值的问题，这方面也要有一系列的假设，各个公司不太一样，一般也是百分之几的一个现实的数值。

　　有了合适的方法和合理的价格，和投资人探讨时也能有理有据了。

　　第三，设定可调整的价格

　　创业者和投资人谈论价格时，还应该可以采取一些变通的手段。因为投资人虽然作了很多尽职调查，但他终究不是这个行业内的专家，而且市场的发展千变万化，有很多不可预见的风险，投资人为了保证他们的收益，当然希望价格尽量降低一些。如果创业者能站在投资人的立场上想一想，相信也可以理解投资人的苦衷。

　　为降低投资人面对的风险，创业者并不一定要在一开始讨论价钱的时候斤斤计较，而是可以设立一个有弹性的条款。让投资人，可以分阶段投资。在头一笔资金进来的时候，可以稍微价格有利于投资人一些。如果到了一定的阶段，达到了创业者预定的目标，投资人的资金需要后续跟进，这时的价钱可以稍高一些。如此下来，从整个融资过程来看，可能价格是有利于创业者的，同时又减小了投资人的风险，应该说可能是双方皆大欢喜。

　　第四，以增值服务代替价格

　　投资人投资一个企业，与资本同时进入的一些资源并不是完全可以用金钱来衡量的。在价格可以接受的前提下，创业者可以充分利用投资人拥有的资源网络，享受更好的增值服务，这样无形当中也等于提高了价格，而这方面的帮助可能比价格高一点或者低一点更重要。

　　从投资人的角度来看，他成为了创业公司的股东，当然就和这个公司结成了一个利益共同体，只要是在他的资源网络之内的，他就会尽力帮助创业公司去解决。即使不在他的资源网络之内的，他可能也可以找到一些解决的办法。而且，这样的话他会觉得自己并不仅仅是一个资金的提供者，还有很多其他的资源和功能，感觉自己很受重视，他们也会很开心。