对话张燕夫(2) 奢侈品营销

    奢侈品营销：不是一个即投即收的行为

    叶：有一个现象是不可否认的，您的干邑的一个市场份额，在整个酒类消费当中它占的份额并不是很大？

    张：对。

    叶：我们采访了一些年轻人爱去的酒吧，可能这个场合中，人们不是洋酒消费的主力人群。一些年轻人说喝的不多，连老外都说这个酒太贵了。那么在内地，XO的主要的一些消费人群在哪里？

    张：我想，这是每一个产品不同的一定位，也有我们不同的消费者的目标群。以XO这种洋酒来说，通常我们针对的对象不是以酒吧为主。因为酒吧通常的消费者是年纪比较轻，他们的目的只是跟朋友去聊天；因此，喝所谓的鸡尾酒或者喝啤酒或者喝威士忌比较多。XO是相对蛮珍贵的一个干邑，因此，如果说是不到一个特殊的场合或者是一个比较重要的聚会大家不会去喝XO。不可否认的就是说，这个价位确实是XO比较高一点的。高的原因最主要是它不是那种马上酿出来就可以喝的，它需要经过一定的年份；第二个就是，事实上我们进口到大陆来我们所付的税，就是包含进口税、消费税还有增值税；无形中也把这个价位拉上来了。

    叶：像LV这样大的世界一线品牌，在90年代初期的时候，它当时都不愿意到国内来做它的一个代理；但这两年你看到它的店是越开越多，而且这个部分的利润的增长是非常快的。跟它属于同一性质奢侈品的洋酒XO，它现在也是不是进入了一个高速成长的一个消费期？

    张：严格讲，我们国内消费进口洋酒类尤其是高档的最高峰，大概是在90年代的中期。

    叶：是90年代中期？而不是现在？

    张：对。因为可以讲说，早期在90年代中期的消费，可以讲在某一个方面是一种冲动性，因为好奇心一种冲动。所以，我相信也有很多人的家里还收着90年代中期人家送的和自个儿买的洋酒在橱里面。但是到今天为止，现在消费者是一个理智型的。我有这个能力，我有这个需要，我就消费什么档次的东西。今天因为我做生意，我有国外的买家来，我们中国人都比较好客，就用最好的去招呼客人。但是，平常我自个儿消费，他可能就不一定要挑最贵最好的，挑的是比较实惠的和比较经济的。现在的人，消费都是经过自己评估以后才决定的，而不是一个很冲动的行为。经过了高峰期以后，它整个销售量是下来的，现在它上升的速度远远不是各位想象的那么快；它是一个平缓上升，而不是一个高速上升。很多的国际性公司宁愿在国内先期投入，他的投入远超过可能在今年可以从国内市场所获取的毛利，但是他同样愿意赔钱来进行投入。为什么？他要扎根，他要把这品牌先竖立起来。他就是看中这个潜力，而不是短期的一个所谓的即投即收的一个行为。

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     节目播出时间：上海电视台第1财经频道
　　首播:每周六20:00
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