不再望"村"兴叹 探讨如何整合资源连锁农村

     ——亨通全国连锁项目启动推广个案农村市场分散，信息不灵通以及农民购买力不强等特点使得许多商家束手无策、望“村”兴叹。

    志高彩电要打开西北市场，西北的农民由于当地政府给他们打白条，没有现金购买彩电。志高的老总看到西北农民手中有优质棉花这一优势后，说服了东南沿海几家大的棉麻公司到西北收购棉花，并且在收购现场做起了彩电促销活动。这一举动不仅让志高打开了西北市场，而且还让东南棉麻公司收购到了好棉花，棉农看上了彩电……

    不是没有办法，只是暂时没有找到办法。只要你深入了解农村市场，一定会制订出让企业赚个盆满钵满的营销策略。因为，商机无处不在，营销无处不在。

    长期以来，中国的连锁经营多以城市发展为主，而2000年以来，中国农村掀起了一场连锁经营热潮，秦丰农业、北京金色谷、四川邦立达、江苏苏农等企业，均在自己家门前奏响了进军农村市场的号角。几经搏杀之后，我们看到的却是另一番情形：大多数连锁企业如入雷池，战战兢兢如履薄冰，要么半途抽身草草收场，要么举步艰难勉强度日，让后来者站在农村市场的边缘举棋不定。

    在这种背景下，2002年3月陕西亨通高科技集团提出了进军农村流通市场，发展全国连锁的战略，而笔者也作为该项目的总策划师承担起项目启动的重任。

    中国农村市场到底是金矿，还是雷区呢？经过3个多月的基层调研之后，我们看到中国农村市场具有以下特点：广阔性：市场前景广阔，潜力大；地域广阔，导致发展极不平衡；差异性大，对市场管理、物流配送、资金回流、技术推广、信息系统的操作性难度大。

    多元性：中国农村流通领域以传统的供销社系统为主的流通模式已经被打破，供销社、产品代理、个体经营等各种经营模式混杂，市场混乱。

    紧迫性：我国政府将在2005年底彻底对外开放农资市场，只有利用这3年时间抢占先机，以先进的业态与农业产业结构调整相结合，才可以获得可持续性发展的主动权，可目前这种市场状况很难抵御外资冲击。这也是政府主张的“利用2～3年培育一批在农村市场具有竞争力的流通品牌” 的原因。

    差异性：我国农村市场季节性强、地区农作物及养殖状况差异大、市场分散、竞争无序、经营产品质量差、流通环节多、利润低。

    便利性：农村年消费中，投入再生产资料的比例占45%，消费场所由县级市场向乡镇、村级市场转移。

    所有这一切，都表明了农村市场需要通过先进的业态来整合，而实施亨通连锁项目具备历史机遇，符合当前我国政府发展“三农”的需求，是时代的呼唤，市场的期待，但摸着石头过河，风险极大。

    亨通连锁再定位

    亨通连锁最早的定位是利用做兽药时建立起来的比较完善的销售系统，将亨通连锁建成一个单一的兽药连锁网，在推动本企业兽药类产品销售的同时产生规模效益。而事实证明：单一的兽药不可能支撑起亨通连锁规模庞大的体系，且必然造成强大的采购系统、物流系统、计算机信息系统和管理系统的资源浪费。

    方向重于速度。必须对亨通连锁进行再定位，对企业原本以“兽药连锁”为核心的想法予以否决，重新制定亨通连锁的发展战略。我们的战略是：1.项目规划。