联想的误读 美国客户愿意为中国富强贡献力量？

当年索尼并购美国哥伦比亚电影公司，盛田昭夫怀着自卑心理，完全授权给美国团队经营管理，让那支豪华团队，在享受着美国高薪的同时，还享受着日本的终身雇佣制，结果几年下来造成了27亿美元的亏损。

一场不期而至的战争

账面净资产为－6.8亿元的IBM PC，因为品牌等因素被卖了17.5亿美元之多。这样一笔需要今明两年实践来诠释的交易，却被联想公司渲染成惊天动地的大事件。就在联想沉浸在实现中国梦的激动之中时，一场“以保护客户利益”为名的战争已经不期而至。

海外巨头的围剿攻势已全面展开，在“保护客户利益”这个“高尚”的旗帜下，惠普、戴尔、苹果、东芝等决心趁联想立足未稳，大肆抢夺原IBM的客户和经销商，而业内将此形象地称为“IBM客户追逐计划”。更为严酷的战役是心理战。戴尔高举美国制造的旗帜，以美国制造对客户个性化的尊重、高品质服务与低价格的承诺，占据着美国一流传媒的显赫位置，有可能对变了旗帜的IBM客户产生极强的心里冲击。而对这样一场战争，联想看上去还相当陌生。

一连串误读困扰联想！

IBM的谈判团队，抓住了联想“以买求变”和对IBM品牌与团队的膜拜心理，他们以客户的名义，要求联想保留一切原来的做法，一切都按着IBM先前的规格，保留原本过多的人员及其维持本来就偏高的薪水，还成功地把联想集团总部挪到了纽约。联想在12到18个月中全盘接受了IBM的要求。新董事长杨元庆还信誓旦旦：“我们将坚持IBM高价值高端产品的原则。对此，我们毫不妥协。”

联想一上来就将自己置于极为被动的位置：在大众市场上不惜一切代价保护IBMPC高贵的皇族血统！这是一个误区！在PC已经沦落为日用品的市场环境中，联想能凭什么去恪守PC的高贵血统呢？！先前在IBM强大的品牌势能条件下，那个团队没有成功地阻挡住这个没落的趋势。现在换了新东家，减少了激励与约束，管理团队凭什么去完成使命？

现实耐人寻味。当IBM没有在美国大本营输给戴尔与惠普，而联想则一直在中国本土上把戴尔和惠普压住。为什么？是联想的美誉度还是联想的高品质在起作用？都不是。是联想的低价格和轻服务！正是因为联想只是把PC作为一件出门就要降价的快速折旧的电子产品定位，尽量少的投入服务与渠道，与众多分销商分而治之，才有了联想30亿美元的销售收入，却能保持1亿多美元的盈利。而美国的IBMPC则是相反，正是端着皇族高品质高服务的架子，成本降不下来，90亿美元的销售收入，却要品尝亏损的苦果。

当年索尼并购美国哥伦比亚电影公司，盛田昭夫怀着自卑心理，完全授权给美国团队经营管理，让那支豪华团队，在享受着美国高薪的同时，还享受着日本的终身雇佣制。结果几年下来造成了27亿美元的亏损。后来出井伸之果断抛弃原来索尼沿用的管理高层的私人情感纽带统帅美国公司的做法，用现代公司通行的治理结构来治理索尼美国公司，使其在享用美国管理层高薪的同时，也按照规则来行使授权与接受考核惩罚。

索尼的经历当给联想以很强的启示。在对IBM的管理经验保持一定的谦卑和尊重之外，一定要保留一份......More↓↓↓