在社会分工协作更细化更紧密的今天，供应链环节的
外包服务成为越来越多企业整合资源、降低
成本、
创新管理的手段。最近，广东的一些
医药企业敢走险棋，尝试“
销售队伍的管理外包”。如此聘请“雇佣军”的管理创新颇为引人关注。
市场拓展需外力助跑
日前广东
民营制药企业——华南药业宣布，该公司从今年开始将公司OTC（非处方药）事业部外包于某
咨询公司两年。对于国内医药企业来说，OTC本身发展的势头迅猛；对于中药来讲，OTC的发展尤为重要。一位医药企业的营销人员告诉记者，“单从
渠道的角度考虑，由于中国医院中的绝大多数医生学的是西医，对中药产品的疗效持怀疑态度，很多时候中药产品只能作为辅助用药；而如果中药产品走OTC路线，则顺畅很多，一旦进入医保更可以医院、药房甚至超市几条腿同时走路。”
虽然发展中药OTC产品的愿望强烈，但很多中药OTC企业却受制于资源制约，缺乏符合当前市场需求的市场营销手段。华南药业集团副总经理、营销中心总经理陈永红表示，随着旗下众生丸等产品在全国销售的持续增长，原有的OTC销售队伍人员不足日渐成为发展的
瓶颈。“我们需要借助别人的力量带领销售
团队前进，在
人力资源有限的情况下，我们选择了把销售队伍的管理外包”。
据透露，与一般的外包不同，华南药业与咨询公司的合作特别之处是“管理外包”。外包公司除了在行政管理、日常工作、
终端促销等方面做出管理方案，对华南药业的员工进行OTC的专业
培训外，更为关键的是在人力资源管理方面为其提供帮助，包括如何设立队伍
组织架构、如何建立人员考评标准、如何畅通人员晋升通路等。“实行销售队伍的管理外包后，专业的培训使我们自己可以培养起一支能征善战的OTC销售队伍。”陈永红透露，外包队伍将与原有部门一起进行市场拓展。华南药业几个核心产品2004年OTC的销售额大概是6000多万元，在试行“销售队伍的管理外包”后预计今年的销售额可达到1亿元。
管理外包需跨风险难题
管理尤其是销售管理是一个企业的核心环节，将其交给外包公司也不乏风险。对于华南药业的这一尝试，广州市商道咨询有限公司李志坚表示，在人力成本居高不下的情况下这种方式是不错的选择。目前很多企业的信息化服务都采用这种方式，这也是整合社会资源的一个大趋势。但李志坚同时认为，对于销售是核心业务的医药企业来说，这种方式只是暂时之计而绝非长久之计。
“这种方式最需克服的就是监管体制如何建立和
企业文化如何培养的问题。对于一个以销售为核心内容的医药企业来说，销售队伍需要有相当高的忠诚度，需要企业文化做支撑。在借来的专业队伍指导下，短期的效益是显而易见的，但是从长期来看，如果没有建立起带有自身企业文化的销售队伍终究是一支不牢固的队伍，关键时刻是否能浴血奋战就不得而知了。”
