服饰业终端培训中，如何选择培训师？

　　培训界太多的培训师的培训是“开故事会”、“笑话专场”、“游戏活动”、“肢体表演”……受众在培训现场可能非常冲动，可是回到工作现实中后一动不动。到底什么样的培训是我们应该参加的？什么样的培训师是我们应该选择的？服饰业终端的培训又如何去选择培训师？

　　随着门店导购对终端贡献作用的不断突出，企业对门店导购的重视程度也空前高涨。如何用好门店导购、让门店导购发挥更大的作用，也就成了零售业内一个相当热门的话题。

　　大势所趋下，许多企业开始不断投入银子，或聘请外脑进行职业化训练，或招聘培训专才、组建专职培训部门，企望在帮助门店导购成长的同时，最终能够打造出一支有拼劲、有业绩、能征善战的一线销售队伍，实现销量节节攀升的大好局面。

　　意愿总是美好的。随着投入的不断增加，许多企业领头人却越来越头疼：一方面，培训效果与自己期望的相差甚远、终端没有太大的起色；另一方面，门店导购越来越反感这种“无效”的培训。

　　一位门店导购的日记对此曾有精彩描述，现摘录如下：今天是公司组织培训活动的日子。大清早，我屁颠屁颠的从城西坐个把小时车到城东的公司，就是希望老师能够告诉我们如何卖货、如何超越竞争对手，尽量多学些东西，回报公司。然而，公司不惜万金请过来的国内某资深培训专家、星级讲师、某理论的倡导者却围绕如何树立良好的服务意识、什么是正确的待机行为、顾客心理足足分析，讲些不着调的笑话，讲了足足一天。我倒！这都哪儿跟哪儿啊！你说往外溜吧，业务经理、老总似睡非睡的堵在门口，刚去的厕所，咱也不好意思！再一看业务坐在后排，端着个头哈喇子都流了出来，晕！下午，好容易留两个半小时讲实战了，呵，还真行，专家就是专家，故事哪叫一个绝！就是一个也不贴边，白搭！回头一看老总的脸，那叫一个“绿”。天终于黑了，闪人啰！

　　这到底是为什么呢？

　　实用性！培训的实用性，一直是困扰营销培训界的一大难题，现在，门店导购培训也遇到了同样的阻碍。

　　一位企业培训师在回答类似的问题时，他是这样说的：培训师主要是提供思想和方法的，不是现场来解决实际问题的，受训者要自行消化、揉合、运用，好比“师傅领进门、修行在个人”的道理。他的这种观点，代表了培训界一部分同仁的看法，我也说不上什么是与不是，但有一点可以肯定：门店导购培训，绝不同于其它培训。首先，门店导购工作时间一般都较长，他们很难有时间和精力来自行慢慢消化培训的内容，其次，他们的素质普遍不高、理解能力也有很大的局限性。因此，对其来说，最需要的是“快餐式培训”，拿来可用、即用即灵、马上解决问题。

　　我个人认为，要解决门店导购培训实用性这一难题，关键是站在台上“授业解惑”的布道者是不是门店导购真正所需要的人？下面，我们先来看一看门店导购培训者的构成特点：　

　　一、培训者的构成

　　目前，从事门店导购培训工作的人，背景比较复杂、素质参差不齐，对培训工作认识的程度及投入的热情、态度也各不相同。在对五十家公司的门店导购培训者进行调查后，我们发现，市场督导是门店导购培训的主体，其次是销售代表、经理（见下表），在进行广泛意见征询时，该表基本上得到了大家的一致认可，这也就是说该表反映出了整个行业的一个普遍存在的现象。本表仅供参考。

　　对象 市场督导 销售经理 销售代表 门店店长 专业培训者

　采用比例 47% 　　15% 　　18% 　　　8% 　　　　12%

　　（一） 市场督导：市场督导一般是从优秀促销员中选拔上来的，她们实战经验丰富，熟悉一线工作，容易与门店导购沟通。其主要职责通常是招聘、管理门店导购、对销售信息进行统计分析、终端巡视检查等事务性工作。培训，是最近才压到她们肩上的一项重任。事实上，市场督导在入职培训这一环节确有她独到的优势，尤其是在卖场辅导新人时效果非常显著。这样一来，老板认为市场督导担负培训职责似乎是件再明智不过的事情。殊不知，市场督导由于理论知识薄弱、工作经验固化等先天“不足”条件，根本无法满足培训的长远需要，尤其是在培训需求调研、设计培训教材、运用培训技巧时往往显得力不从心。以运用培训技巧为例，大部分市场督导没有受过专业的培训师培训，诸如如何暖场、如何调动现场气氛、如何提问等技巧认识匮乏，能够利用的也只有自己在参加总部培训时领悟到的一些“雕虫小技”。不过，随着门店导购培训者门槛的不断提高，市场督导担当培训者的情况将会慢慢改变，但市场督导自身还是有一定的优势......More↓↓↓