方法：营销人才 风险控制

　　营销人才给企业造成的风险，可能只是影响短期销售量，也可能不仅会导致企业丢失市场，甚至会导致企业经营陷入困境。企业必须从经营战略的角度出发，加强对营销人才风险的控制。

　　目前，企业管理者对于营销风险的普遍认识，绝大多数仍停留在以“货款”为中心的客户信用风险、销售合同风险、货款回收风险等主要“货款风险受力点”上。
 
　　这种认识在淡化了营销决策风险的同时，也严重忽视了营销人才风险的存在。

　　今天，企业产品日趋同质化，导致市场竞争加剧而引发日益激烈的人才争夺，优秀的专业营销人才成为稀缺资源，加之人才市场和人才经纪人在人才流动中的推波助澜，促进了营销人才跳槽频率的增加，加大了营销人才风险在企业经营风险中的比重。

　　一、营销人才风险的表现形式

　　企业营销人才风险，主要体现在四个方面：

　　1．营销业务能力风险：主要是指营销人员由于主观上的疏忽和过失，导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业营销活动带来损失的风险。很多国内企业在招聘营销业务人员的时候，忽略了业务能力素质的考核，也缺乏系统的业务培训，业务人员的业务能力素质始终处于一种较低的水平。比如由于业务人员从业经验的不足，造成货款被不法商家欺骗；由于合同审核工作不仔细、客户信用审查不严，导致货款被拖欠；由于业务人员的沟通能力不足伤害了客户，导致客户的流失；由于业务人员的工作能力低，心理素质差，长时间打不开市场局面，导致企业丧失营销机会，产品无法按时进入目标市场，并获得相应的市场份额。

　　2．营销管理决策风险：主要是指高层营销人才在目标市场决策和营销组合决策上发生失误所导致的风险，以及他们在实施营销管理活动中一系列的分支决策风险。在企业的营销管理决策中，高层营销管理者的意见对整个决策活动将产生导向性的影响。如果他们的意见本身就是错误的，或者支持决策的依据不足，从而导致企业决策出现重大失误，将会给企业造成重大的资源浪费和巨大的经济损失。比如，以IBM为首的投资者在铱星电话项目上投资的决策，就造成了高达80亿美元的直接损失，间接损失如机会损失、时间损失、人力资源的损失等等，就难以计数了。

　　3．营销人员道德风险：主要是指在营销业务活动中，由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使营销风险事故发生或损失扩大，从而发生的营销风险。营销人才的道德风险，可以分为职业道德风险和社会道德风险两个层面。职业道德风险主要表现为缺乏职业精神和个人利益至上，以及轻视营销业务工作而给企业造成损失。社会道德风险主要是指营销人员的恶意侵占理念和行为，给企业造成的风险损失，比如贪污营销费用、接受客户回扣、帮助竞争对手并从中获利、利用职务之便获取个人私利等等。

　　4．营销人员跳槽风险：主要是指企业可用人才或者是企业的核心营销人才，由于种种原因跳槽离开本企业，给企业所造成的直接和间接风险。直接风险是指营销人才因为跳槽而给企业带来的人力资源的直接流失，给企业引进新的营销人才造成时间风险和人才培养的经济风险、市场损失风险，以及新人本身的风险。间接风险是指营销人才因为跳槽，可能带给竞争对手机会的风险。

　　二、营销人才风险的新特点与影响

　　在20世纪90年代，我国营销人才的风险主要集中在道德风险，特别是社会道德风险方面。......More↓↓↓