董栗序：如何经营好一家培训公司

　　随着市场经济的日益成熟和企业间竞争的加剧，学习充电成为企业经营管理的必需品和推进器，创建学习型组织更是把企业的培训风推上了高潮，随之全国各地的培训公司也如雨后春笋般冒了出来，仅上海市就有三、四千家，全国更是数万家，竞争也是白热化，开开关关，但究竟如何才能运作好，使投入产出最大化，永续经营，作为一个课题摆在每个培训公司老板的面前。笔者自1998年开始涉入培训行业，把自己的一些感受和心得体会与大家分享。

　　一、公司定位：你是卖什么的？

　　由于培训公司门槛低，投资少，外行人看来利润很高，所以纷纷跳到这个“池”里游泳。有的是在培训公司做业务主管的，有的是做讲师的，积累了一点客户和经验，认为老板赚的多，自己付出回报不成比例，几个人一合计就跳出来，花几千元注册一家新公司，就开始了公司运作。然而，想象的没有原先的好，遇到的困难意想不到的多，这没有以前跑业务那么简单。以前搞定的只是客户，现在是工商、税务、劳动、街道办事处等政府职能部门，还有讲师，招人的话还有员工，涉及到管理、理财、公关、业务等等，把人搞得焦头烂额，还有合伙人之间的利益分配，能不能同甘共苦、齐心协力，还是各打各的算盘、各算各的帐、各敲各的锣、各敲各的鼓？以前是“生意好做，伙计难隔”，现在是“生意不好做，伙计更难隔”，有不少公司散伙，是合伙团队的问题，有的不能共苦，有的不能共甘，心态不好，最后只好“拜拜”散伙。

　　一家新公司的启动，关键是定位问题，即你是卖什么的？给客户提供什么服务？经过市场细分找准你的位置。不同的市场有不同的定位，北京、上海一级城市可能细分的更多，有的做管理培训，有的做财务培训，有的做营销培训，有的做户外拓展训练，有的做成功学，有的做学习型组织等等，在自己的一亩三分地里做到老大、老二，就可有碗饭吃。还有以行业划分的，有的是生产制造业，有的是商超零售，有的是医院医药，有的是IT行业、有的是大众消费品等，有一席之地。当然，有综合实力比较强的、做的比较早的，可根据当地市场状况而定，不能一概而论。

　　在二、三级中小城市或县级市则相对来说比较综合性，因为你的客户有限，细分后客户养不起这样一个公司，可分阶段、分行业、分层次的进行培训。有针对高层老板老总的、中层干部的、基层一线主管的，有针对销售经理的、财务经理的、人力资源经理、采购主管的、技术研发、项目经理管理人员的；有针对制造业的、零售服务（店长）的、餐饮行业（主管）的；培训内容有领导力、管理技能、执行力、户外拓展训练、销售类等等，根据市场需求安排好自己的全年计划，来展开营销与推广。

　　市场环境不同，企业发展阶段不同，培训公司的定位也不同，应因地制宜，因人制宜，因时制宜，找一条适合自己走的路，不能照搬照抄，不能“一刀切”，古板行事，应灵活机动，盘点自己的资源，找出自己的优劣势，培养自己的核心竞争力，“杀”出一条路来。

　　二、公司运作：如何开发管理客户？

　　客户不仅是企业的上帝，更是企业的生命线，因此，业务永远是企业的龙头和核心，如何开发和管理客户是企业运作的第一要义。

　　首先，你要有个销售团队，而不是光杆司令自己跳独舞，要带好这帮团队，从专业、销售技巧、......More↓↓↓