兵熊熊一个　将熊熊一窝

　　兵熊熊一个，将熊熊一窝。

　　面对一窝熊兵，强将能否大展拳脚？

　　早上一睁开眼睛，洪钧就对自己说，ICE中国区销售总监的身份已经不再属于自己了。他很清楚，现在最重要的是要在维西尔北京公司销售经理的位置上证明自己的能力。

　　走进维西尔北京公司办公室，洪钧的头一件事，就是通知他手下仅有的三个兵，郝毅、杨文光和菲比这三个客户经理开会。

　　“我把我的项目情况做了一份表格，您可以看一下。”郝毅说着，便递给洪钧一张表格。

　　洪钧把表格接过来拿在手里，很快扫了一遍，看到大约有10多个项目，分别列出客户公司的名称、公司的大致简介、这些公司的联系人是谁以及具体的联系方式，每家公司后面都写着三组数据，一个是可能签约的日期，一个是可能签订的合同金额，最后一个是百分比，是郝毅判断的获胜的可能性。洪钧没有细看表里的各项内容，而是抬起头，看着郝毅说：“嗯，整理得挺清楚的，一目了然。你看这样好不好，你把每个项目的竞争情况说一下。”

　　郝毅探过身子用手指着洪钧手里拿着的表格说：“这第一个，就是我觉得应该能赢下来的项目。已经去做过好几次产品演示了，我也已经把方案书和报价都给他们了，他们说让我等消息，大概月底他们就能最后决定了。”

　　洪钧看了一眼表格，知道了郝毅指的是排在最上面的那家客户，在末尾的一栏里填的“80%”，是郝毅觉得最可能赢的项目。洪钧刚想说什么，还是忍住了，只是沉吟了一声，接着问郝毅：“这第二个呢？你也给它标的是80%，你觉得这个项目是不是也有比较大的把握？”

　　郝毅立刻回答：“是，他们是主动来找咱们的，说对咱们的产品初步了解以后很感兴趣，想深入了解一下。我们做了产品演示后，他们说印象挺好的，后来他们说想去走访一下咱们的老用户，我给他们安排了，还陪着他们去了，那家老客户帮着说了不少好话，我觉得效果不错。这个项目也向维西尔中国区总经理汇报过，还争取到了特别折扣，所以客户觉得咱们的报价挺有竞争力的。他们说应该是年底以前肯定会定的，因为时间上比刚才那家晚一点儿，所以我就把这家排在第二位了。”

　　如数家珍般地说完这些话，郝毅的神态也自然了些，眼睛看着洪钧，像是在期待着洪钧的赞许。

　　洪钧忽然问郝毅：“谁给你发工资？”

　　洪钧笑着说：“我怎么觉得好像是客户给你发工资似的。”洪钧慢慢收敛了笑容，认真地说：“因为客户让你干什么你就干什么！”

　　洪钧不想就这个问题纠缠下去，因为不可能靠说教就能解决他们可能已经根深蒂固的毛病，他把目光转向杨文光：“说说你目前的项目吧。”

　　杨文光手里拿着个黑色的小本子，看来他准备的一些东西都写在本子上了，他说了没几句，洪钧心里已经有数，这个杨文光的能力和悟性看来一点儿也不比郝毅强，但洪钧还是耐着性子听他讲了个大概，他总不能一棍子把他的这几个兵仅有的一点儿自信心全都打掉吧。

　　轮到菲比了，洪钧对她说的头几个项目都提不起兴趣，但当她说到最后一个项目的名字时，洪钧立刻变得非常专注。

　　菲比说：“我正在跟的一个项目就是普发集团。从我了解的情况来看，普发可能是个很大的项目，估计他们在软件上的预算在100万美元以上。我听说ICE和另一家公司盯这个项目也盯了很长时间了，尤其是ICE，在我看来，我们维西尔的希望不大。我现在还没见到他们的高层，我都是和他们下面的一些人打交道，我一个小sales，人家的大老板怎么会愿意见我呢。再说，我就是见了他们的大老板，我和他说什么呀。现在你来了，我想让你帮我去见普发的老板，光凭我自己，我可搞不定他们。”

　　洪钧等菲比说完，沉默了一会儿，就勉强笑着对他们三个人说：“行，今天就先聊这么多吧，大致的情况我有了一个初步的了解，我会分别和你们每个人单独沟通。”三个人都应声站了起来，然后依次走了出去。

　　洪钧看着郝毅最后一个出去并把办公室的门小心地掩上，心里感觉很不是滋味，他原本计划这个会得热热闹闹地开一个上午，没想到才半个多小时就已经让他决定结束了。他起初还想让他们三个人互相分析一下别人的项目，彼此多出出主意，对别人对自己都能有所启发，三个臭皮匠顶个诸葛亮嘛。

　　现在看来，他们都不是臭皮匠。

　　洪钧以前在ICE公司的时候，就知道维西尔北京的销售团队比较弱，因为维西尔北京几乎从来没有在洪钧率领的ICE手上赢过像样的单子，但是他也根本没想到维西尔北京的几个sales会这么弱！

　　首先，这三个人已经没有足够的信心和斗志，他们的举止能让洪钧想象得出他们面对客户时的样子，在他们心目中，失败是正常的，可能出现的胜利对他们来说简直就是意外之喜。

　　其次，他们的能力也都有极大的局限。郝毅没有能力引导客户，不知道如何驾驭项目的竞争局面，完全被客户牵着鼻子走，而客户显然是被竞争对手引导着的。他的那两个所谓希望很大的项目，洪钧一听就知道只是在“陪绑”，竞争对手已经和客户形成了默契，郝毅所做的所有努力，最后只会在客户的选型报告中形成一句话：“经过对包括维西尔等国际知名公司......More↓↓↓