用拜访流程评估考核业务员

　　对业务员销售拜访流程评估由地区销售经理/副经理制定并指导。一般来说，包括业务员拜访前的计划（占20％），业务能力（占25％），店头／区域操作能力（占33％）。

　　销售拜访流程评估的制定

　　1.业务员个人状况评估

　　（1）外表及健康状况：业务员的穿着应适合工作场合，并且代表公司树立一个专业的形象，Ｔ恤或汗衫及凉鞋应予以摒弃。

　　（2）表达能力：业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及DSR（销售代表）进行沟通，能在一对一的交流以及会议中，让对方了解自己所要表达的事实真相。

　　（3）工作及产品知识：业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色，尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。

　　（4）工作态度及知识：业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解，以与客户间有更多一致的话题。

　　2.拜访前计划评估

　　（1）周拜访计划和永久行程计划：业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。

　　（2）客户资料卡：业务员必须将每次的拜访作详细的纪录，包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前，应根据当日的拜访行程，在销售公文包里准备足够的客户资料卡。

　　（3）活动计划：每次拜访之前，业务员应该熟悉周期活动内容，事先演练将与客户沟通的活动重点，并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前，业务员应该做到：

　　●针对该次拜访，明确活动的优先顺序。

　　●回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。

　　●将此次拜访时，需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。

　　●对每次的拜访都必须设定清楚的目标。

　　●针对要达成的目标，要做到能很有自信地回答客户的问题：“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单？”

　　（4）销售辅助材料及工具的准备：业务员在出门之前应该在销售公文包内准备好当日拜访所需的一切销售辅助工具。例如，陈列工具、陈列辅助物、产品样品等，并确保其足以维持一整天需要。尤其是“带货销售”的拜访一定要保证有足够的货物随车。

　　3.业务能力评估

　　（1）客户关系：业务员应该熟悉每一销售网点的关键人员，如经理、采购、资深员工等。销售员应定期拜访他们并且能够很自然地聊到公事。

　　（2）利用销售公文包及销售手册：销售公文包是帮助销售员组织和作拜访计划的有效工具。销售手册则利用平面彩图的形式，在业务员向客户介绍时提醒业务员该产品和活动的主要卖点并给予被介绍者视觉上的感官认识以加强简报的有效性。

　　（3）有效简报能力：业务员应该具有引导客户对产品或活动产生兴趣的能力，即使客户不认同，销售员也应该有能力说服客户以达成目标。

　　（4）坚持原则和机智应变：业务员应该保持负责任的心态，让产品在店头卖出并得到订单。运用自己的坚持原则和机智应变，使企业的目标和客户的需求达到一个平衡点。“坚持”是为了达成目标而对客户做必要的要求，而“机智”是指懂得在适当的时候让步并适可而止。坚持与机智必须灵活运用。

　　（5）当月目标达成情况：考核业务员各月目标达成情况。目标考核包括销售额以及与活动相关的指标（如陈列、货架调整及铺货）。

　　4.店头/区域操作能力评估

　　（1）铺货、品项完整性及店内库存：每次拜访，业务员要使被访问的商店达到公司要求的有关铺货品项要求。库存量是对店内库存量的评估。标准是指在两次拜访间不能有缺货的现象，确保企业产品在店内的陈列要比竞争品牌更好。

　　（2）店内陈列情况：业务员在做产品陈列时，不仅要保证其数量，同时要有创意，并且充分利用公司提供的陈列辅助工具，将产品陈列在店内人流量比较高的适当位置以吸引......More↓↓↓