建立多业务企业的业绩评价体系

　　正略钧策管理咨询（原新华信管理咨询）顾问李必峰

　　一、案例背景：

　　A公司是一家综合性高科技企业，目前的业务主要分为电力和IT两大板块，其中电力板块主要包括发电自动化系统和电网自动化系统业务，IT板块主要包括IT设备系统集成和某行业软件业务。

　　A公司在业绩管理方面主要存在以下问题：

　　1、没有对公司的业务组合进行深入分析，各业务单元的业绩管理没有统一的目标；

　　2、尚未建立公司对业务单元的业绩衡量模型，业绩管理缺乏统一原则可遵循；

　　3、没有针对不同业务单元的具体情况设计针对性的业绩评价指标。

　　二、基本解决思路：

　　1、进行业务组合分析，澄清业务单元的业绩管理源头

　　公司对业务进行的价值组合应是业务单元的业绩管理指标源头，应该首先搞清楚公司业务价值组合，利用业绩管理语言对其进行量化描述。

　　2、构建公司对各业务单元业绩管理的统一指导原则

　　公司应有一个统一的模型，用于评价各业务单元的整体业绩表现，以建立统一的业绩管理框架。

　　3、树立各业务单元的业务价值链

　　通过对各业务单元的业务价值链进行梳理，找出各业务在经营过程中的相似环节和不同之处，充分理解各业务单元的经营管理特点，以便设计个性化的业绩评价指标。

　　4、根据各业务单元具体情况设计业绩评价指标

　　将评价模型与不同业务的业务价值链相结合，设计各业务单元业绩评价指标。区分不同类型业务对公司指标的贡献度，确定不同类别的业务在业绩管理中的侧重点。

　　三、业务组合分析的重点

　　1、生命周期模型分析

　　在对各业务单元进行分析时，我们利用了生命周期模型，如图-1所示：

　　图-1业务生命周期模型

　　业务生命周期中各个阶段有各自不同的特征，其中一些关键指标可用于判断各业务所处发展阶段，如表-1所示：

　　表-1业务生命周期判断特征

　　从上表可以看出，责任中心、价值特点、业务模式、产品特点和品牌认知等都属于定性指标，而市场需求、市场份额、销售收入和盈利水平属于定量指标。

　　考虑到A公司缺乏相关历史数据，此次分析主要以定性指标分析结果为依据，定量指标分析结果作为参考。

　　在确定各业务处于何种发展阶段后，就可以初步明确各业务的管理重点及业绩管理要点，如表-2所示。

　　表-2业务生命周期管理重点与业绩管理要点

　　通过生命周期分析，我们掌握了A公司四大业务的基本情况，以发电自动化系统业务和电网自动化系统业务为例：

　　发电自动化系统业务处于成熟期，从宏观市场环境来看，国内电厂建设高峰已经过去，现有行业市场较为稳定，A公司正在努力开拓新行业用户，部分产品处于升级换代阶段。从绝对量来看，销售收入、利润连续3年保持5~10%左右的增长率。从业绩管理方面来看，应保持现有销售和盈利规模，重点关注提高资产运营效率，降低应收帐款与库存，并不断推出新产品，争取在新市场取得突破。

　　电网自动化系统业务处于快速成长期，从宏观市场环境来看，国内超高压输变电网络建设高潮将持续很长一段时间，市场容量巨大，但A公司进入较晚，目前已经有自己的第一代产品，正在努力开拓市场，并已在个别区域市场取得突破。从绝对量来看，销售收入、利润连续3年保持50%以上的增长率。从业绩管理方面来看，应重点强调成长性，在保证产品与服务质量的前提下，快速扩大规模，占领市场。

　　2、业务组合分析

　　在进行业务组合分析时，我们从盈利水平和成长性两个维度出发建立了分析模型，如图-2所示。

　　图-2业务组合分析模型

　　利用模型对A公司四大业务进行分析，结果如图-3所示：

　　图-3业务组合分析结果

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