填补E化营销管理漏洞：项目型营销

    广义的营销应该是基于资金流动的交换活动，它实际上应该包括项目型营销和产品型营销两种。人们通常关注产品型的营销，忽略项目型营销，甚至并不把项目型的营销列入营销的范畴。信息时代也带来了销售管理的巨大变革，随便到互联网上搜索，就能够搜索到一大堆诸如泛微、曙光等销售管理解决方案，销售管理的IT市场也几乎出现了百家争鸣的局面。然而，仔细推敲这些解决方案，大多数CRM厂商都把系统聚焦到产品型的销售模式中，如果用一个更加完整的名称来概述这些管理系统，应该是：产品型营销管理系统。实际上，相较产品型的销售模式而言，项目型的营销由于它的交易时间长，交易过程除了资金流和物流之外还牵扯到其他方面的内容而更应该引起人们的关注。那么，问题来了，应该如何服务于综合的销售管理模式？应该如何更加科学的E化销售管理？
    “严格上讲产品型销售应该算作项目型销售的子集”，在销售管理上有重合的方面，就广义的销售管理而言，北京索福威尔软件公司认为如果用项目型销售的管理模式来进行产品型销售的管理也将产生事半功倍的效果，提出了将项目型销售的管理方法引入到原有的产品型销售管理体系中的综合销售管理体系，称作SoftFactoryCRMforSFA。
    一个对企业营销有推动作用的信息管理系统应该是建立在这种综合的销售管理体系上的，它应当注重如下方面的考量：

    一．保留与拓展客户资源

    在竞争激励的今天，任何的销售行为都强调客户资源的重要。如果能够做好客户资源的保留与拓展应当说企业就已经成功地完成了客户资源的积累工作。
    1)保留
    如何面对企业销售人员流动带走客户的事实？在传统的销售模式中，这个问题近乎无法解决，因为销售人员的销售活动只有客户和销售人员本身知道，销售管理人员不可能让销售人员将自己与客户的每次交流写一份报告上来，如果那样，恐怕整个企业早就被报告纸张淹没了。信息技术将这个问题迎刃而解：销售人员将每次接触的客户和商业活动简单的输入系统之中，系统为了便于销售人员的操作，按照企业的销售特征可以对栏目进行设置，那么销售人员每次的工作可能就只是动动鼠标选择项目或者简单的键入几个字而已了。
    对于销售人员，就好像记日记一样对自己经手的每个客户，每个商务活动都有非常规范的记录。它的好处有三点：一是便于对自己的业务活动作管理；二是通过长期的积累能够帮助销售人员总结经验教训；三是日后查询极为便捷，只需要进行搜索操作。
    对于企业，客户资源的保留是企业的巨大财富，即便是销售人员流动，客户的资源仍旧留在企业中，甚至详细到企业曾经与客户沟通的深度。
    2)拓展
    SoftFactoryCRMforSFA主张“普遍撒网”的管理方式拓展客户资源。即销售人员做到勤于记录，对每个电话，每条消息，只要可能促成销售活动的信息都应注意积累。这些“潜在客户”随时有可能转化为“当前客户”，必要时应成为销售人员主动出击的对象。这也是提高业绩的方法之一。

    二．建立高效的业务流程

    高效的业务流程的建立是销售管理的重心，对于项目型销售管理则尤为重要。实现业务操作的高效是信息技术应用于企业销售管理中的起码要求，而除此之外，还应该做到如下方面的优化：
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