华为3com合纵连横对抗思科 网络业上演三国演义

    华为3com公司的成立是华为和3com公司合纵连横的产物，它的出现是否意味着中国历史上宋元金三国的角逐在今天的全球网络江湖中重新上演？

    背倚美丽的西湖风景，3com公司总裁Bruce Claflin满意地端详着自己新名片上的LOGO，显得轻松而惬意。

    新名片上印着他在2003年11月17日以后的一个新职务：华为3com公司董事局主席。Bruce甚至为自己起了一个颇富诗意的中国名字：贾乐凌。这个举动显示出他对这家新成立合资公司的满怀期望。

    12月6日的这次杭州之行，是他专程来参加华为3com公司成立后的第一次董事会议。

    密谋结盟

    为了产生这个LOGO，也就是形成华为3com，合资双方花费了长达一年半的时间。

    回忆起两家公司“初相逢”的情景，Bruce开心地笑了：“这是一个有趣的故事”。3com对市场竞争格局的分析认为，公司应把重点放在企业网络产品上，而在这一市场上3com的主要竞争对手是思科。但是3com相信，如果能够向客户提供他们所需要的价值，就能够获取更多的资源。为了实现这个目标，3com要做三件事情：需要更广泛的产品线满足客户需求，要提供具有竞争力成本结构的产品，中国是全球电信行业的重要市场，如果3com想成为全球领先的公司，就必须在中国市场取得非常好的竞争地位。

    而要同时实现这三件事情，最有效可行的方式，是在中国寻找一家具有相应技术产品实力的合作伙伴成立合资公司。

    一个包括所有可能的合作伙伴的名单被排列了出来。“华为是名单中排在第一位的，”Bruce说。

    3com和华为两家公司的产品组合起来就形成了完备的产品线。华为具备3com所需要的成本结构，而且3com可以因为合资而利用华为与中国客户非常良好的关系，以及非常强的售后服务和技术支持方面的能力。

    同时，3com分析后认为，华为是可能接受这次合作的。“华为希望在全球扩张，但是要在全球顺利扩张就要在全球都具备非常强的渠道，为客户提供很好的服务和技术支持，同时还需要有知名的国际品牌，而这些恰是3com的长项。”Bruce说。

    于是，3com一位负责业务开发的代表启程赴深圳谈合资事宜。两家公司这场被称为“类似中美建交谈判的”合作由此拉开序幕。在深圳华为公司总部，该代表向华为的代表谈了这次合作的想法，分析了3com愿意与华为合作的原因，以及华为如果与3com合资会得到什么样的价值和好处。华为的代表听完后只是简单地表示：希望他留下来一起共进午餐，午餐以后再跟华为的其他人员谈谈刚才谈过的想法。

    3com的代表猜不透对方到底是怎样看待这件事情的，只好留下来吃午饭。但是让他意外的是，午饭后他见到的这个所谓“华为的其他人员”，竟然就是华为总裁任正非本人。

    3com代表的第一次华为之行就会见了华为的最高统帅。再往后他才知道，早在他来拜访华为以前，华为实际上也做了一个类似的分析，最后得出结论：如果需要在国际市场上取得成功，最好的方式也是找一家具有丰富渠道、具有国际品牌的公司进行合资。

    接下来的事情顺理成章，有关合资的讨论换成任正非和Bruce两个人直接进行，两人因此结下了很深的私人友谊。

    回忆起这段交往的过程，Bruce 显得兴趣盎然：“我们不但在北京、深圳、杭州，而且在洛杉矶、巴黎、旧金山和英国等世界的很多地方都一起待过。我们一起喝茶、吃坚果。”Bruce开心地说，经过很长时间的交往后，“双方建立了坦诚的沟通关系”。Bruce 很尊重这位中国同行：“任先生是位中国人，但是他的经历是一个典型的白手起家创业成功的美国西部式英雄故事。”

    “双方对合作都很谨慎，”华为3com市场部的人士介绍说，“对于华为的员工来说，人们只知道公司成立了一个与3com有关的项目组，具体进展情况则在......More↓↓↓