与K/A双赢——把重点客户变成合作伙伴

K/A凭借其完善的市场信息和后勤系统，向广大消费者传送价格适中的良好产品和服务。由于规模和销售量巨大，K/A们深信，在决定顾客需要什么方面，它们处于比制造商更优越的位置。他们正在告诉包括最有实力的企业在内的制造商，应该生产什么、规模多少、什么颜色和包装、如何定价、如何促销产品、何时和如何运送、甚至包括如何改进和组织其生产与管理。这些制造商惟有同意，别无选择，K/A的货架是稀缺资源，众多的竞争者正在急切地等着取代他们，所以他们不得不忍受低得可怜的毛利，以获得K/A的大批量订货。作为K/A的代表，沃尔玛的采购政策甚至被许多发展中国家研究，以适应其采购需求。

在这种情况下制造商如何与K/A 共创双赢局面呢？制造商对K/A的认识不应该是字面上的Key Account，所谓的重点客户、关键客户，而要把K/A作为自己的长期的合作伙伴，从合作伙伴的角度去创造双赢的局面。

提供K/A喜欢的产品

K/A众多的人流量和每天的巨额的销售量对于制造商来说是最具诱惑力的，一般情况下，只要产品能够进入K/A，卖出去应该是不成问题的。基于此，制造商们才不得不被动的接受K/A各种各样的条件，以求在K/A的货架上谋一个自己的位置。如何让K/A接受自己的产品是个挑战。让K/A接受产品的前提是尽力了解K/A的需要、去理解K/A。

K/A的角色不仅是超级终端，K/A首先是其顾客的采购代理，其次才是他的供应商的销售代理。K/A首先是站在其顾客——消费者的角度考虑问题的，因为消费者总是希望买到价格低廉、质量优异的产品，所以我们就能在K/A的采购政策中看到要求供应商不断的提高质量并降低价格的要求。

那么K/A到底喜欢什么样的商品呢？

笼统的说，K/A对经销顾客希望从他那儿买到的任何产品都十分感兴趣。制造商的商品是否为顾客所接受就非常重要。制造商需要给K/A一个接受自己产品的理由。

在进入某K/A之前，S公司时首先了解K/A品类采购的基本标准（产品的品类、包装、价格标识、POP等）以及费用标准（进场费、年终返利、其他杂费等）。但是符合这些标准的企业非常之多，在K/A货架竞争如此激烈的情况下，K/A为什么要接受你呢？S公司在其进场提案中着重强调了四个方面的内容：

◇ 消费者接受自己产品的强烈证据：消费者证言、其他渠道的销售数据等。
  ◇ 设计优良的产品广告：提供精良的图片、POP，终端设计、广播稿等
  ◇ 全面、系统的促销计划
  ◇ 对K/A销售额、毛利等方面的财务刺激
  ◇
  特别是在促销方面，对K/A所在的区域市场进行详尽的分析，展现竞争品牌的促销活动效果分析和自己的促销规划。完善和切中要点的提案使双方迅速达成了初步的合作意向。

在新产品的研发上，制造商还需要懂得K/A的变化需要，开发一些具有吸引力的竞争性产品，这些产品要有助于K/A更好地为起顾客服务。S公司在进场后还会经常性的主动向其K/A客户征求有关产品名称、颜色、包装等方面的意见，用在自己的产品设计中，从而确保其产品能够被接受。而因K/A因为了解消费者的需求，采纳其建议开发的产品往往是极具市场竞争力的，会给S公司和K/A带来更多的利益。

建立符合双方需求的服务体系

1、制造商的需求

制造商通过K/A要达到的目标应该不仅仅是销量的提升，还包括需要从K/A处获得关于市场覆盖面、产品供应、市场开发、账务要求、技术/产品的建议和服务，以及市场信息情报等方面资料，这样才能对自己产品的市场做全面的掌握。制造厂商要在以上这些方面上得到K/A的全面合作，就要建立一种为这些方面服务的体系。

2、K/A的需求：

K/A的需求主要有，无存货采购：制造商保证保存存货，一接到通知，即将产品运送给K/A；给K/A退货和交换的优惠权利；合作性广告：同意支付K/A为......More↓↓↓