诺基亚：帝国反击战

跨国公司的强大之处不仅仅在于规模和技术优势，更重要的是其学习能力和纠错机制，诺基亚充分证明了这一点

　　三年前，当澳大利亚人赵科林(Colin Giles)被派到诺基亚(中国)投资公司领导移动电话的销售和市场业务时，他自信得就像公元前五十五年攻入英格兰的罗马统帅恺撒，“我来了，我看到了，我征服了。”

　　他面对的是一个全球第二大(今天已经是第一大)的移动通信市场，而他的雇主正在建立一个不逊色于罗马帝国的手机帝国。但当他走出北京首都机场时，一块不期而遇的手机广告牌影响了他的好心情，这是一个他从未听说过的品牌康佳(KONKA)，但用的英文字体和颜色与NOKIA很象，远看几乎一样。

　　很快，赵科林的下属告诉他这是一家早在诺基亚进来之前就已存在的中国公司。当然，还有更多他从未听过的品牌需要警惕：波导、TCL、夏新……

　　不过为时已晚。在过去两年中，正是这些“土生土产的品牌”压得赵科林寝食难安。通过“人海战术”般的分销推广、凶猛的价格攻势和更加迎合本地口味的外观设计，国产手机厂商迅速占领了超过50%的中国市场份额。而诺基亚的占有率根据信息产业部数据，却从赵科林接手时的23%最高点节节下滑。(详文请阅本刊2003年8月号《诺基亚：偶像的黄昏》)

　　中国市场的问题暴露出整个诺基亚太过沉溺于昔日荣光。身为全球市场龙头的诺基亚居然连续3年销售额没有增长。今年伊始，诺基亚开始了一场自上而下的全面重组。诺基亚移动电话中国区从原有的亚太区独立出来，直接向全球总部汇报，中国因此成为诺基亚总部五大直接管辖地区中惟一以国家划分的区域。“我们调整的目的是希望在中国建立一个前沿指挥部”，身为诺基亚大中国区销售、市场、运营高级副总裁的赵科林如是说。 这一动作直接的好处是加快了诺基亚在中国手机市场上的反应速度。

　　效果立竿见影。投资银行JP摩根近日发布统计报告称，2004年6月，诺基亚在中国的市场份额止跌反弹。据JP摩根数据显示，诺基亚在中国的手机市占率为15.5%　，而摩托罗拉为14.1%　，三星电子和索尼爱立信分列三四位。另两家调查公司赛诺和GFK的数据也证实了这一变化。

　　9月中旬，诺基亚积极地调高了第三季度的销售额与盈利预期，预测其当季销售额将达到68—69亿欧元，并认为其手机销售业绩将一改年初的颓势，重新出现显著的增长势头。

　　“诺基亚是一家非常有复原力的公司。复原力就是适应变化的能力。我们经历过不少行业变革，也多次碰到艰难的市场环境。我们成功地适应了每次变革并战胜了困难。我深信这是诺基亚的一个核心能力。”诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁赵科林对《环球企业家》说。

　　大手术

　　仅仅三年前，诺基亚有限的几十个销售人员只需要在北京、上海、广州几个大城市巡视一番，剩下的事情就全交给6大全国经销商就搞定了。而现在，上千名诺基亚的销售人员遍布全国300多个城市，赵科林还指挥他们向下渗透到那些连肯德基、......More↓↓↓