2005年决胜空调业之“六脉神剑”

    《天龙八部》中文弱书生段誉有诸多绝招，其中六脉神剑堪称绝中之绝，因为它“看不见、摸不到”，但能量惊人，内力积敛，伤对手于无形之中。2005年度空调业正是到了“华山论剑”的关头，谁若掌握了六脉神剑，那岂不是所向无敌？可是，空调业究竟有没有可用的六脉神剑？在这里，我根据工作体会，提炼出“六脉神剑”来，以供参考，欢迎共同来“练神剑”。

    空调业华山论剑之势

　　空调业是目前家电业中最为凶险的“江湖”，江湖之中有人去，有人来，来去皆壮烈，乃平常事。近两年来，已经看到太多的企业离去，江湖中剩下强大的几大派系，如“佛山派”，“青岛派”、“江浙派”。诸强林立，掌门之心更是人皆有之。

　　如志高空调董事长李兴浩所讲：“2004年度的空调市场是小组赛，2005年度的空调市场是决赛，决赛就是残酷的淘汰赛。”那么，根据江湖俗称，2005年度就是行业的“华山论剑”，谁是顶级高手，谁将胜出。

　　所有的空调业人士也很明白，2004年以来行业非常明显的趋势便是“集中”，从几百个品牌到几十个品牌，集中度越来越高，集中至少使市场表现出几大特征，一是新年度空调市场更难见到“弱者”，企业竞争优势将越来越决定于品牌力和产品力，低价和炒作活动空间日益逼仄；二是新年度空调市场饱和度再次提高，供求关系有可能再次打破平衡，成长空间将逐步分解压缩到各类细分市场，同时向海外市场成批转移；三是企业系统配合和制度化的科学管理将直接影响经营周转速度和利润形成，资金流、信息流和物流的整合能力亟待进一步提高提速；四是新年度空调市场将由原来的季节性和投机性竞争转化为全年度均衡推进和品牌实力的全方位或正面碰撞。

　　这几点就决定着企业该练什么样的武功，该怎样打通新年度空调市场的七经八脉？因此，笔者总结了“六脉神剑”，以飨读者。

　　一、品牌竞争之剑--少商剑--功夫往实处做

　　2005年度华山论剑的入场券是“品牌力”，没有品牌力，来了也白来，在2004年以及以前有太多半道出家者挑战“名牌”，因而自毁长城。也有太多自称英雄的人号称让别人无法安睡，还有太多的英雄大叫现在流行回×风，回首来看，他们取胜了没有？

　　2005年度不同，集中度越来越高，据国家信息中心信息资源开发部调查表明，2004年度前十名空调品牌在全国中心城市的市场占有份额占总销量的70.50%，这个集中带来的结果是正面作战，十名之间要近距离肉搏，要短兵相接，想取胜必须看你掌握的是什么样的武器。而且，品牌少了，消费者看到的是一个清晰的局面，拨开云雾见天日，许多花絮样的功能及概念不再那么管用。至于以往的价格战，谁能够实实在在的再掀起几道波澜？利润的空间显然越来越小，大打价格战的企业在某种程度上无疑自取灭亡。

　　因此，种种形势要求各个空调企业功夫往实处做，所谓的实，即是品牌的实心化，说明白了就是要拥有好的产品，比如2005年度的热点是节能，你就要拿出响当当的能效比来，拿出令人信得过的节能技术，剩余这么几个品牌，消费者已经把各企业“脸上有几颗麻子”看得很清楚，不能够在技术上往实处做的企业势必占据劣势。有了好的技术也要有好的包装，包装的特点就是突出技术，以技术主导宣传，把关于技术的主题在终端明显的、中心化的体现出来，才能够打退敌人。

　　显然，2005年度的取胜的企业将更多的依靠品牌力和产品力，没有实在功夫的企业还要抓紧练去，这个六脉神剑的第一剑是取胜之基础。

　　二、市场开拓之剑--商阳剑--功夫往细处做

　　同样的一套功夫，高手使出来就是行云流水，密不透风，原因是练得细密，练得严谨，相反三角猫的功夫漏洞多，容易被抓住破绽；或者说，两个高手之间过招，有一个某个招式有破绽，就会被抓个实实在在，从而一败涂地。

　　2005年的空调市场已经容不得漏洞，容不得太多的破绽。在大城市，争端在两个大方面、几个小的方面展开。一是争渠道，首先是争得大卖场渠道的支持，在渠道为王的年代，这是必须的一步，卖场渠道往往希望价格更低，希望厂家亏着卖，而他们依然赚钱，这对于他们来说仍然是好的，厂家怎么办？厂家还是有出路，好的突破点便是厂商联合......More↓↓↓