假如机票可以这样卖――对航空票务营销的胡思乱想

    一想起大街小巷发卡的“票串串”就有点深恶痛绝的感觉，千篇一律的卡片设计风格让你在看完第一张卡片后就知道第二张卡片上文字会有什么不同，唯一的不同就是电话号码这次不一样了，公司名称换成了另外一个公司的名字；更让人讨厌的是，你不想接过卡片还有点盛情难却，过路行人有点烦，扫大街的阿姨就更烦了。

    一直以来，航空票务在我看来实在与大街上衣衫不整的发卡人员有些形象不符，真不敢相信令人尊敬的航空事业居然也使用这么低层次的“牛皮癣”营销方式，试图探索过几次，发现这个行业的营销也就这几招。

    传统营销模式

    一、寻找票务销售的二级代理机构

    据了解，成都市具有合法资格的航空票务代理机构只有区区几百家，而不具备资格的航空公司却有二千余家。合法的票务代理机构营销能力不足以产生足够的票务销售量，不具备资格的公司却苦于无法分享市场的蛋糕，当然他们的结合就是资源的互补，他们的结合就是服务利润的重新分配。对于合法票务代理机构而言，这是销售渠道的建立及延伸，许多不具备资质的旅游票务、酒店票务也同属于以上类型。

    二、票务销售的终端推广

    终端这个词语只在快速消费品行业中流行甚广，票务销售的实质是销售一种服务，而已经超出了机票本身。票务销售的终端推广主要是针对需要这种服务的企业及事业单位及自由出行的消费个人。比如通过票务销售业务人员与企业行政人员的接触建立友善的预期业务关系，在企业需要票务服务的时候达成销售的目的，这就是票务销售的终端建设，毫无疑问，你掌握的终端越多，你的机票销量就会越高，而谈起终端的维护，只许只有大终端才能真正享受到一点点来自“空中的问候”。

    三、服务的推广实质是机票销售电话号码的消费记忆推广。

    不会有太多人是经常行走在碧海蓝天的，因此，在你为消费者完成第一次服务的时候，你“电话号码”的可记忆性成了今后其是否继续成为你的客户的关键。敬告老板们，不要死守着你那自以为好得不了电话号码苦苦挣扎，没有特点的电话号码，没有人能真正记住的。这让我想起了成都搬家服务业的大亨――“蚂蚁搬家”，就靠一个“5185188”就已经成为了成都市家喻户晓的知名企业，所以让消费者记住一个电话就能会让消费者自动找上门来，这一点已经被实践所证明了。

    四、电子商务

    随着计算机网络在消费者中日渐普及，上网查询旅行线路及在线预订航空票务已经成为了越来越方便的票务预订途径了。可以这样大胆认为，上网预订的消费者一般为外出旅游顾客，而商务旅客占有较小的部分，旅行者更多访问的是旅游公司的网站，而绝非单独的票务预订网站，因为访问旅游公司网站旅行者能获得更多的旅游信息，这是一般票务预订网站无法提供的。因此，过份强调网站的重要性不如强调与旅游企业合作的稳定性。还有，大凡票务预订网站都喜欢为自己取上一个非常大牌的名字，如“中国＊＊网”、“西部＊＊网”，试问，消费者在北京，你的票务销售地点在成都，消费者即使想要你提供服务，你怎么提供服务呢？我觉得电子商务网站票务销售还是务实一点的好，“中国＊＊网”不如“成都＊＊网”，省得消费者把网站看了半天，才发现“你只有我心中”、“你离我好远好远”。

    一个市场的蛋糕是有限的，想要吃到更多的蛋糕只有三条途径：一是在人家嘴里去抢；其二就是让更多边缘消费者成为你的忠实顾客；其三就是吸引消费者把蛋糕做大。这第三条做为航空票务代理机构没有必要考虑，那可是民航总局和航空公司的事。

    解决航空票务销售的理论问题

    一、重视代理渠道建设，考虑渠道创新。

    不管是居无定所的“票串串”还是装饰一新的旅游企业都是航空票务销售的代理机构，渠道越宽，当然销量提升的可能性就越大。但传统的销售模式已经把服务商禁锢在一个思维定势的怪圈......More↓↓↓