销售人员绩效考核的公平性

    青岛华安盛道管理咨询公司 邓成华

     公平（同义词为平等）这个概念从人类有了文明以来就成为了一个广泛而且永久的话题，他不仅在生活、政治等范畴内频频出现，而且还渗透到了哲学、社会学等各个范围与层面。虽然销售人员绩效考核的公平性研究是公平概念范畴的一隅，但却是企业市场营销和人力资源管理当中重要的课题和内容。

     公平与否取决于很多因素，包括个人价值观、社会风气、企业政策等。而且销售人员绩效考核的公平性问题研究需要多方面的论证与论述，由于篇幅原因这里只做一简要概述。

     在中国当前的社会氛围与体制环境下，由于没有世袭的封建等级观念和固有的贵贱等级认同，所以如果从心理的角度来定义，销售人员绩效考核公平性的意思是什么呢？实际上就是要求组织能够按照个人贡献的大小来确定自己的收益回报和个人在组织中的等级与地位。这样的公平性定义其内涵包含了以下几个方面：

    1、 明确对个人的要求，不明确要求也就难以界定结果的好坏与优劣；

    2、 采用统一的标准，标准不统一也无法衡量个人之间的差别；

    3、 任务分配与条件配备的和谐，分配的任务与给予的条件相比无论过大还是过小都难以体现个人的成就与努力程度；

    4、 完成了任务就要给予相应的允诺和待遇，如果做不到这一点，绩效考核也就没有了任何意义。

    在很多企业，虽然市场工作作了很多年，销售人员的绩效考核也作了很多年，但也就是仅仅象上述的公平性要求，也会因为各种各样的原因而执行起来困难重重。

    人们把销售人员绩效考核中出现的不公平现象归结于各种原因，如人的原因、制度的原因和客观情况的原因，实际上也确实是这样。总结起来，不公平性实际上是企业政策设置失误、制度安排不合理和人员管理素质不佳的必然结果。那么区域销售经理如何做才能最大程度的保证销售人员绩效考核的公平性呢？

    我认为要将以下六个方面统一综合运用起来才能实现对公平性的追求。

    1、 英明领导与奖惩分明

    也就是作为领导者，区域销售经理自身在管理上要公正、公平，这是销售人员绩效考核公平的基础，没有这一点其他的都免谈，任何好的政策都无济于事。对于这一点，一个明显的例子就是我们大家都熟悉的包公，虽然自己的侄子犯了国家法纪，他同样用铡刀把侄子给处以死刑。还有就是曹操，在英雄比武大会上，他手下的大将曹洪和许储争执不下、大打出手，曹操没有因为曹洪是自己的亲属而偏袒，最后还是把奖励给了略胜一筹的许储。

     区域销售经理不公平性大多体现在分管区域的分配上。由于各个地区的市场容量不同，开发难易程度也不一样，区域经理往往把好运作的地区分给自己得意的下属，而把运作难度比较大的地区分给不得意的下属。一般来讲竞标是一种比较好的解决办法。

    2、 清晰的市场战略与政策

    一个明白无误的道理是，如果企业没有清晰的市场战略和政策，是很难有所谓的销售人员绩效考核的公正性的，因为市场战略直接决定了销售人员在企业市场开发中的作用和职能定位。

    一些企业在考核销售人员时往往只是销售额、利润、回款，却没有对应的市场战略相支持。而且经常是销售指标定的很高，但产品竞争力跟不上、提供的......More↓↓↓