变坐贾为行商－－太阳能热水器经销商应改变经营思路

太阳能热水器行业在我国属于新兴产业，发展期仅有十年左右的时间。由于太阳能行业缺乏行业标准和核心技术的支持，行业进入的门槛较低，因此导致众多投机主义者的进入 。到目前为止，我国太阳能热水器品牌近4000 家之多，产品良莠不齐， 价格也从几百元到几千元不等，由于消费者对太阳能缺乏了解，对太阳能热水器的核心技术没有明确的认识，致使行业内的每个品牌都有各自的生存空间，行业集中度较低。　　　
  　　近年来，随着太阳能热水器厂家的增多，越来越多的太阳能热水器经销商感到生意已不如以前那么好做了。前几年，由于品牌较少，经销商只需在店里卖货，等顾客上门可以了，顾客不买你的就只能买我的，而且又有厂家的宣传，自己基本是不用太操心。现在不行了，在同一条街上的太阳能热水器经销商有几十家，各种品牌，各种款式，各种价位的热水器应有尽有。店里一天来不了几位顾客，来了也是看看就走，因为，对消费者来说，可以选择的机会太多了。面对如此局面，太阳能热水器经销商大多充满了困惑。

　　太阳能热水器的经销商果真那么难做吗？看完下文你肯定会说：NO！

　　一、 改变观念，主动出击。

　　随着行业的发展，太阳能市场已由前几年的卖方市场转变为买方市场，市场竞争形势日趋严峻，经销商坐门待客的时代已经一去不复返了。

　　以前的经销商，只是把自己作为“大售货员”。自己只管开店卖货，认为市场推广是厂家的事情，与自己无关。经营的不好，就责怪厂家支持不够，一味地向厂家要政策和支持，厂家也因为该经销商业绩不好，考虑到经营成本，也不愿意增加投入。于是，长此以往的结果只能是导致专卖店的死亡。店面不存在了，对经销商是一个很大的经济损失，对厂家而言也在该区域造成了负面影响，再开发其它经销商也就难上加难，因此，厂家失去的不仅仅是一家专卖店，而是一个区域市场。这种两败俱伤的结果对经销商和厂家的伤害都是沉重的。

　　在这种形势下，经销商应改变“大售货员”的观念，变被动为主动，与厂家形成统一战线，共同迎敌。由于厂家 资源有限，对区域市场了解不够，这时，经销商就应主动的去分析市场，与竞争对手作比较，给厂家提出合理化建议，采取一定的措施，来促进销售。在经销商多如牛毛的太阳能行业，经销商的经营思路能否转变，直接关系到经销商和企业的生死存亡。变则通，不变则亡，这是太阳能行业的大势所趋。

　　二、 推拉结合，以推为主。

　　大部分经销商只注重品牌的拉力，认为只要知名度高的产品，就一定好卖。比如，经销某某名牌产品，大家都知道，经销商无需费太大的劲就能卖出去。其实，这种想法是不完全正确的。在销售终端，有一个“经销商推力大于品牌拉力”的道理。也就是说，在销售的终端卖场，经销商的推销力度对消费者的吸引往往大于品牌拉力对消费者的吸引。比如，在同一商场，有知名度一大一小的两种品牌的同一种商品出售，如果商场要主推知名度小的品牌，会给这一品牌一个好的位置，好的销售支持，那么你会发现，知名度小的品牌的销量一定要大于知名度大的品牌的销量。

　　据专家调查发现：消费者的购买行为多为冲动性购买，60%的购买决定都是在销售终端临时改变的。购买前，在每个人的心中都有一个既定的品牌，但当自己看完所有的商品后，所购买的往往不是自己一开始就打算购买的品牌。这是什么原因呢？这就是终端推力的作用，一个比较显眼的位置、一张吸引人的POP，导购员的精彩讲解、产品富有新意的陈列等等，甚至一个小小的细节都可能与消费者的购买欲望产生共鸣，从而改变消费者的购买行为。

　因此，经销商在经营过程中完全依赖于品牌的拉力是不正确的。经销商应注重终端销售能力的培养和提高，主动配合厂家，在销售终端加大推销力度。经销商推力的表现方式可从以下几方面来加强：

　　1． 专卖店活化。

　　建立标准店面，店外悬挂促销横幅（特别在二三级市场，城管要求不严，可在店外大做文章，吸引人气），店面内张贴醒目的促销海报，吊旗、企业和产品介绍的展架，产品摆放有序，主推产品要摆放在最显眼的中心位置，或做一个主推区（主推型号要视库存决定），赠品的堆码要有......More↓↓↓