从全省倒数第三做到全国第八！－－熊猫移动市场征战录

2004年4月22号,我进入了PMC广分(熊猫移动广东分公司)销售部。2004这年中国手机市场已经形成了洋品牌加速度调低中低端手机价格,大规模反扑二三级市场的大势,所有国产手机厂商普遍感到竞争压力越来越大,市场越来越难做了。普遍的手机厂家销售部频繁换人，招聘新人进来似乎已经成为推卸责任和唯一的救急稻草,所以一周的封闭式培训后,我甚至还没来得及熟悉熊猫公司整个的销售流程,就立马被调至肇庆和云浮区域办事处。　　
  　　需要救急的区域市场自然是问题多多,而时间显得非常的紧急,因为过二天就是"五一黄金周"冲销量的时期了,所以刚到达肇庆市办事处天宁广场四楼,我一放下衣包,没来得及擦去额头的汗珠和喝完同事递过来的矿泉水,就换上工作衬衣,挂上公事包，返身下楼开始走访市场.

　　当天晚上,我走访了端州区近三十个重点手机零售点,通过与众零售商的几番对话沟通,我开始对PANDA在肇庆和云浮市的市场情况有了概况式的了解，发现PMC之前在肇庆和云浮市采用的都是"分机型代理"模式，有6款高档机型给了当地资金实力雄厚，市区内分销能力较强但一贯采用先款后货的保守分销思路的肇庆天星,有11款中、低档机型给了实力较次但铺货思想大胆，市郊分销能力较强的罗定科大,另外有三家KA零售店进行了厂家直供，PMC虽然以前有过十几名流动的促销人员，但是前期的销量影响了他们的报酬，所以工作时间都比较短，流动性非常大,固定的只有销售主管一名，　　

　　目前肇庆和云浮市场上存在以下主要问题： 　　

　　一、市场氛围问题　　

　　前期没有组建完整的产品分销网络，终端的铺货率低，十家零售店，有卖我们产品的零售店不超过四家 ，产品的曝光率低 ，十个柜头，有八个柜台把我们的产品摆放在不显眼的角落地带。消费者对产品的认知程度浅弱，即怕是手机店员，也有部分对PANDA一无所知。

　　严重缺少相关新机型海报、宣传单张，在零售门店的POP因为缺少专人的维护，张贴后很快被其他厂商人员覆盖。总体是数量稀少，严重缺乏PANDA手机的市场形象氛围。　　

　　二、渠道推广问题

　　当地主要的五六个代理商虽然各自有自己的连锁零售门店，但因为历史冤怨严重，相互倾辄，互不合作，难于协调他们在产品分销业务上互购或互铺，短期内想把固定代理结构下的产品的覆盖率大幅提升几乎成为一种空想。

　　因为PMC总部采取的是滚动式结款的方式，所有销售返利和其他销售政策都以货款的形式冲减，所以客户对产品的分销不至于全盘放任自流，但明显缺乏主推PMC手机的积极性和主动性，分销到零售店的产品基本处于自然销售状态。 　　

　　三、销售政策问题

　　价格体系混乱。当地的代理商都有下属的连锁分销零售店，因它们本身有代理价格优势，往往压价销售冲量，而PMC前期人员没及时监控到位并立马解决,造成周边个体零售店怨言四起，市场上受影响的机型难以消化，渠道库存大量屯积，大面积的终端零售店吃货信心不足，即使进货后也是人心惶惶，动辄低价售出，如此恶性循环，造成零售商利润空间小，感觉无利可图后不再补货，终端卖一台少一台，代理商的库存却补不上去的困境。

　　促销支持乏力。PMC每个月都有固定的促销费用给各个区域市场,......More↓↓↓