从博弈到协作（之一）协作提升销量

　　 从近8年来现代零售商：（卖场、超市、连锁店）与其供应商（制造商、代理商、经销商）的博弈的现状看，供应商不懂现代零售商终端特性，现代零售商终端不理解供应商的意图与建议，往往使大家都失去了很多“让顾客掏钱购买”的机会。

　　 以往现代零售商把供应商当作提款机，使供应商看到的是永不停息的苛捐杂税，进场费、上架费、条码费、节庆费、店庆费、促销费、广告费、DM费、TG费、堆头费等等。供应商即使支付了大量的销售费用，但在现代零售终端的销售活动也常常不能有效的进行，销量和业绩不能提高，摩擦不断，同时也影响了现代终端的形象和整体利益的提升。在中国的大陆市场上，各路资金背景的零售商异军突起，他们之间的竞争日趋白炽化，零售商必须找到很好的策略才能在激烈的短兵相争中胜出。简单的办法就是加强与供货商相互协作来共同提升销量以达到多方共赢的目的。

　　 下面我们就供应商和零售商通过协作提升销量做一些探讨

　　一.现代零售终端为供应商的市场调研提供了广泛的调研平台

　　以往的制造商进行市场调研通常通过大量的询问法、实验法和问卷抽样等等，费时费力，且周期较长，效率底。如今通过现代终端连锁机构进行市场调研就显得全面丰富而高效。如在卖场中就某种产品特性、功能或其他指标的优劣做现场问答，就显得更加直观、生动和高效。或通过连锁超市以海报的形式进行问卷调查，就可能使消费者在观察货架上商品的同时完成调研项目，尤其针对某种产品的特性与功能与其他品牌同类产品的比较调研，就更加生动、具体而准确。通过连锁终端做市场调研的另一大优势是可同时在几十、几百家乃至几千家的不同城市乃至全国范围内同时进行，他的样本数量和信息覆盖量相对来说比传统的市场调研方式更加准确全面。

　　二.供应商有必要针对不同定位的零售商提供差异化的产品

　　现在让我们看一看现代零售商的类型：

　　 针对以上的不同类型的零售商提供具有针对性的产品组合以适应不同的零售商的需要。不同的零售商要求供应商提供具有针对性的产品组合，但一般而言现代零售商要求供应商提供的产品大致分为三类：A、高毛利的产品B、高销量的产品C、赚取费用的产品。那么对于一个具体的产品而言应该考虑怎样的策略与终端商进行有效的协作才能提高销量呢？

　　(一)进行swot分析，为不同的零售上提供准确定位产品并力争通过有效的协作为其创造更大的利益。

　　下面就一个非常不知名的食品企业在进入终端过程中与零售商协作为例，简要说明供应商与零售商通过协作来取得多赢的方法。

　　 零售商提供的机会与威胁

　　经过以上的分析我们便找到了对不同的零售终端(卖场\超市\便利店)选择有针对性的产品投放策略.产品在不同的零售终端的布局不仅影响了销量,同时也直接影响着消费者的认知程度,要根据不同终端的消费特点来投放具有适应性的产品组合.

　　卖场:客流量最大,容易聚集人气,是制造终端热买的有利条件,同时卖场又是各种费用项目最多的终端,所以,在这一零售终端中,供应商应与零售商协作投入高档产品系列组合,使之形成比较完善的......More↓↓↓