向企业催账，需找关键人物

我们在催收欠款时，是否经常碰到这样的借口： 
   　　“这件事情我无权做主，需要先向领导汇报”， 

　　“领导出差，等一段时间再说吧”， 

　　“最近公司没钱，领导的意思是暂缓，希望你们等一等”， 

　　这些往往都是缓兵之计。债务方的业务经办人员以领导做盾牌推拖付款，既拖延了时间，又不至于把关系搞的太僵，往往使我们周旋了很长时间之后才发现原来一直是在原地打转，还款的事没有任何进展。上述情况一般发生在有一定规模的企业中，因为这些企业中的业务经办人与付款决策人往往不是同一人，支付欠款有时需要多层上报和审批。　

　　我们应当如何应对上述情况，如何避免无谓的努力，如何迅速找出决策人物并适当施加压力以顺利实现债权呢，下面是一个真实的收款案例，希望对各位同仁有所启发。 

　　某债权人与某债务公司于1999年11月签定了购销合同一份，合同总价款为RMB153,550.00元。债权人按照合同约定交付了货物，债务公司于2000年3月30日付款10万元后，余款计RMB53,550.00元拖欠未付。2002年5月，该债权人委托我方对该笔逾期帐款提供代理服务。在委托我方之前，该债权人不断进行电话催款并专程派人对债务公司进行面访，与对方业务经办人进行了多次磋商，但皆未收到成效。 

　　债权人委托我方进行催收时，提供的资料如下：合同书一份；发票一份（全额开出），货物签收单一份。据此以及我方的初步调查，对该笔欠款的拖欠情况进行了初步分析： 

　　1、 债权人的资料齐全、证据充分，债务公司对欠款亦没有异议。但该笔帐款逾期时间已经超过两年，债务公司没有任何书面确认。虽然债务公司没有提出时效问题，但我方应当避免引起债务公司的注意，并设法谋求获取时效恢复的证据，如财务确认函、付款计划书等。　　 

　　2、 因为对债权人而言，债务公司是个较小的客户，多年来就发生了这一笔业务，所以债权人一直没有与债务公司的上层人员联系，仅与其物资部的某业务员（即业务经办人员）联系。该业务员承诺一旦情况好转将立即付款，目前资金紧张，虽向领导反映，但领导不批。具体哪个领导主管这快业务，哪个领导有权决定付款，债权人一直并不清楚。 

　　3、 我方接受委托后，对债务公司进行了一定的调查，了解到债务公司是历史较为悠久的国有企业，同行业内规模较大，有职工2千余人。该企业曾有过辉煌的历史，近两年经营状况不太理想，有拖欠职工工资现象，主要原因是包袱太重，但该企业目前在当地同行业仍然有举足轻重的地位，对自身信誉会有一定的重视。　

　　基于以上初步调查与分析，我方拟订如下催收方案：　　　　 

　　1、　还是先与债务公司的业务经办人员联系，因为我们仅知道债务公司法定代表人的名字，对于其他领导人员以及债务公司的组织结构尚不了解，需要通过该业务人员详细了解一下债务公司付款申请及审批的具体流程。　　　　

　　2、　以第三方的身份介入案件，会给债务公司较大一些的压力。既可以通过业务人员将压力传达上去，引起上面的重视，同时也能根据债务公司的态度及时调整自己的策略，给我方的工作留下较大的回旋余地。　　　　 

　　3、　鉴于欠款数额不大，我方提出一次性结清的要求。但该笔欠款已经超过诉讼时效，为使我方在催收谈判中更加有利以及更便于向债务公司施加压力，可以先设法恢复时效。　　 

　　通过债权人财务部门的配合，我方先获得了对方确认账目的书面证据，作为恢复时效的依据。虽然我们追求的是不战而屈人之兵的效果，但还是应当做好协商不成而转入诉讼的准备，何况恢复时效后，也便于向债务公司施加法律方面的压力。 

我方首先联系的还是业务人员，以专业的技巧，明确而有力的开场向其提出一次性结清的要求，并限期给予答复。该业务员可能因为感觉到了债权方态度的变化，一开始有稍许的沉默，但随后很快便称“目前付款确实困难，但对此事将向部门领导汇报。”在意料之中，我方当时没有追问其部门领导是谁，该部门领导有没有付款决策权，该笔款项的付款决策人是谁等问题，而是明确要求对方在2天后给予答复。因为如果一开始便针锋相对的进行质问不仅难以得到你相要的答案，而且容易激怒对方，起到反向的作用。所以我方给对方一个合理的时间，也是给了自己一个理由，一个在下次联系时质询对方的理由。　

　　第三天上午9点钟，我方准时与该业务员进行联系，但接听人员表示该业务员不在，可能是出去办事，对于办什么事，何时回来含糊其辞。随后时间我司不断的电话联系该业务员，仍是被其他人员以不在为由推搪。我司留言，也未得到对方的回复。我方从经验判断，该业务员多半是在故意躲避。 

　　面对这种情况，我司利用催收人员之间的配合略施计策才联系到该业务员。我方表现出不满与愤怒，并对其失信行为进行指责。而且，我司在两天的时间里，又设法获得了债务公司的一些基本情况，如法定代表人、采购经理、财务经理等。业务员发现我方对情况都很清楚以后，态度变得较为缓和，称“已经跟部门经理说了，部门经理也需要向上汇报，因上级领导出差，还没有答复。” 

　　我方对此......More↓↓↓