关于铁通“移动话吧”之三――客户管理（产品再销售）

当营销的先哲告诉我们：最好的销售是，用别人的网络去卖你的产品。于是，人们认定了直销。
  　　目前，针对零售方式不变的情况下，应在市场终端衔接层加大动作力度，任进一步客户管理。
  　　草案如下：
  　　一、衔接层：
  　　衔接层包括：社区物业公司、房产销售公司、写字间出租方、各大型集团及企事业单位团体中对人员管理及福利有组织权的主要部门。
  　　针对如上，应以对方零成本、零风险为前提，以分工合作为基础，以变向盈利为目的进行接洽。
  　　（细则　略）
  　　如上方案，虽未正式启动，但部分单位已达成初步意项。
  　　二、终端层：
  　　上述衔接层，无非利用其网络，作到由点及面的推广，进而形成规模，从规模效应中得以余利。可谓是对市场的除了点对点的零售、直销的一度挖堀之后由点及面的二度挖堀。那么，我们下面所谈到的终端层则是由面及面的三度挖堀。
  　　面对终端层，其实无非是把衔接层的一个转化。使每个终端都成为衔接层，同时把其利益额度降到最低起点。如：每推荐一个终端，赠5元话费，多者不限，层数不限，单线负责。
  　　三、关系：
  　　1、二度挖堀：公司－－衔接层－－终端
  　　2、三度挖堀：公司－－衔接层－－终端
  　　　　　　　　 －－终端　－－终端
  　　四、推出时间：
  　　二度挖堀即日即可实施，待实施后一个月左右，使其见到“利”同时用户达到一定数量，并适用本品后，进入三度挖堀期，按步实施，同时该政策同时放给衔接层，把所有的用户都变成衔接层，以期后报。
  　　
  
  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姚骏
  　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2003年10月29日
  　　以上为笔者2003年服务于新疆铁通做长途业务时初访市场所作三篇短文之三，回头想来已两年有余。