从“种玉米”看客户价值

【品牌价值营销系列】
  
  　从国家农业的角度来看，种子应当是国家的战略资源，为什么呢？因为能否丰产主要取决于两点，第一，种子的选择，第二，为后期的施肥管理，但从发展的潜力来看，种子优良比后期的管理似乎更为重要。笔者做过大量的农资企业，对这一点感触很深。　　
  　　种子决定生存
  
  　　曾经有一家做玉米种子的高科技企业，据说老板是从美国回来的博士，专门研究玉米的转基因技术的，通过他们的转机因技术玉米的亩产可以提高20%，原来中国的玉米栽培方式为每亩地3600株密植，所谓密植就是人侧着肩膀不能过去，可见密集的程度，就是这样，每亩地的产量为600-800公斤。采用了这位美国博士的种子之后，每亩地的产量提高到800-1000公斤。这种提高的幅度不是后期施肥、管理所能够达到的。该项技术引起了国务院的高度重视，其公司的董事长受到了朱镕基总理的亲自接见。中国的玉米产量自此有了长足的进步，这种进步需要传统方式积累几十年。
  
  　　其实，中国人早就知道种子的重要性，杂交水稻就是其中的一种，而且中国一直保持着在这一领域的领先水平，在对越南、印度等国的援助中，杂交水稻的种子都是非常受到欢迎的内容，也正是因为我国水稻种子的先进性才最终使得中国飞速增长的人口没有陷入饥饿的漩涡。所谓的杂交水稻简单的说就是不同的品种之间杂交，在他的子辈里优选出强壮的再进行杂交，如此周而往复，不停的选择出优秀的品种，这种方式耗费时间长，需要五年甚至十几年的时间，才能发现一个非常稳定的品种。这位美国博士的基因技术就先进的多，一粒普通的种子经过各种射线的照射之后，内部的基因产生了变化，经过筛选可以迅速的发现更为优良的品种，而且他的产量是原来产量的几倍，这样的过程仅仅需要几天时间。目前人类已经可以控制种子基因的组合排序，在人的意志指导下制造出更加优良的种子。他们具有更加完善的抗旱、抗病能力，产量更加稳定。这对于中国的人口来说是巨大的战略资源。
  
  　　这使我们重新认识种子的威力，一颗优良的种子，在他没有被种下之前，他已经具有了丰产的基因，而这种基因是与生俱来的产物，当然这颗种子是否丰产，与后期的施肥、护理仍然有密切的关系，但是后期的护理必须建立在种子优良的基础上，才能发挥作用，因此，我们所说的勤劳与致富之间的因果关系，似乎并不象我们想像的那么直接，而真正直接的是种子，种子才是真正决定丰产的基石，甚至可以这样说：育种是高科技，施肥是程序化劳动。　　
  
  　　一粒种子成就了一个企业
  
  　　企业经营有时象种地一样。在企业的成长初期，凭着管理者的直觉企业抓住以一个产品（种子），迅速的发展起来，发展的期间很少能够看到所谓的管理体系、管理制度，管理就是所谓的认人为亲，只要信得过就在一起干，这时候粗放的管理可能并不是最科学的，但是种子的力量弥补了先天的管理的不足，何况所有的企业家，有相当一批并不是天生就懂得管理的，多半是摸着石头过河，但是只要种子的增长速度大于管理的成本，企业就依然前进，业务照样不断的发展，尽管他可能生长在一个极为贫瘠的土地上。
  
  　　笔者认为在初期成长的公司，没有增长就谈不上管理，没有增长就不会有时间管理，这就好像是在战争中锻炼，在战争中前进一样，敌人不会给你留下时间建立你的体系，培养你的干部，所有这些必须在战斗的胜利中完成，否则将会被消灭。这样的状态甚至在发展了很久之后的企业仍然存在。企业不断发展，内部的问题也越来越多，外面的人看风光无限、内部的人看败絮其中。那为什么这样的企业仍然能够活着，而且还活的不错呢，原因很简单就是他的种子即客户价值仍然有巨大的市场，仍然可以保持他不断的增长，在这期间他能够争取到充足的时间，弥补自己的不足，并且有足够的资源改善自己的管理。　
  
  第二粒、第三粒种子在哪里？
  
  　　这些幸运的发现第一粒种子的公司发展起来之后，在管理体系不断健全，内部管理不断完善，人员素质不断提高的同时，业务却在不断下降，这种现象在中国的500强企业里面比比皆是，只要是到了一定的年头，管理似乎是上去了效益却下来了，并且高昂的管理成本并没有给企业带来真正的实惠，这些企业心理上都明白，他们已经遇到了危机，巨大的身躯内部已经开始摇摇欲坠，他们费尽心思的加强内部管理，将内部的流程处理的象森严壁垒的监狱。曾经有一知名企业的员工反映，他感觉象在监狱里面工作，没有想法、没有激情、没有前途，并说根本看不出现在的工作有什么价值，对目前公司的处境感到厌倦。
  
  　　这种问题如果放在营销的领域仍然十分明显，比如说，每个公司都会有自己的营销策略、管理政策、用人策略，但是如何评价你的策略的好坏呢，惯常的方式是以结果论英雄，就是销售额、利润等等的提升，但是否有利润就是最好的策略呢？如果不是这样，那应当是什么呢？答案就是：创造客户价值并获得利润的策略是首选，而创造客户价值是必要条件。非常可怕的是，现在很多企业没有发现这一点，仍然在吃他们以前发现的种子，但是他们的下一个种子在哪里？他们是否能够象他们刚刚发家的时候一样，幸运的再一次发现更加优良的种子，如果没有，那么......More↓↓↓