剑走偏锋——探索白酒“吧”模式

　　文/黄焱、陈爱军

　　前言

　　看到“白酒吧”这三个字，估计绝大部分人都会觉得非常奇怪，甚至幼稚和荒谬，认为笔者是在异想天开，是个彻底的理想主义者——肯定对白酒一窍不通。

　　如果真是这样，笔者认为很正常。因为这本身就只是一个设想，而一般而言，伟大的创意或设想在起初看来都是不切实际的，都是近乎疯狂的想法和疯子的行为。

　　但是，如果你耐心的读完这篇文章，尽管依然不能完全说服不了你，但笔者敢保证你读完之后的感觉一定会略有变化，至少不会认为这纯粹是个天马行空的无稽之谈。

　　一、白酒吧创意的来由

　　首先，笔者正在参与一个白酒项目的营销咨询，在为客户进行渠道规划时，发现白酒企业现有的各种渠道和终端不但运作成本日趋提高，而且也越来越难以管理和控制，所以大家都希望能够创造出一种厂家可以完全掌控的销售渠道——听起来有点理想化，但确实是每个厂家共同的愿望。而如果要想完全控制渠道和终端，唯一的办法就是自建终端，也就是说，从产品的生产行为到消费者的消费行为的整个过程中的每个环节都由厂家来控制。

　　其次，各类花样繁多“吧”的出现给笔者以很大启发。自从酒吧（bar）这个外来词引入到中国后，国内各种类型的“吧”层出不穷，比如有咖啡吧、茶吧、水吧、书吧、氧吧、网吧、美容吧、擦鞋吧、电话吧、音乐吧，最近甚至出现奶吧、雪茄吧，真是千奇百怪，应有尽有。而通常的酒吧主要是饮用啤酒或红酒，几乎没有白酒，“白酒吧”这一特殊的白酒销售模式的创意就是直接来源于此。

　　二、白酒吧的可行性简要分析

　　1、因为现有终端运作成本越来越高，而效果反而却越来越差

　　白酒的消费场所通常有两种：饭店酒楼和家庭。因此，无论白酒是如何销售出去的，最终的饮用场所似乎一定逃不出这两类地方。随着“盘中盘”模式的出现和普及，餐饮终端被厂家们彻底宠坏了，要求越来越离谱，门槛越来越高，而效果却越来越差，厂家为此苦不堪言。而家庭饮用的白酒都是事先选购好的，营销人员无法直接影响。

　　如果我们跳出这两类场所，试想一下，能否创造一种我们能够直接影响消费者购买和消费的场所呢？白酒吧很可能就是一个理想场所。

　　白酒吧与业界常说的直营模式又有些不同，一般的直营是指直接供给零售终端，中间不经过任何代理或批发环节。在家电行业，格力空调和TCL彩电就部分地采用了厂商联营的零售终端，大大降低了渠道运营成本。在餐饮行业，美国的星巴克咖啡和哈根达斯冰淇淋的成功更是证明了这种模式的可行性。虽然不可否认存在行业的差异性，但至少可以给我们一些启发。......More↓↓↓