一、 走出渠道管理的误区 ,二、 如何精细化管理渠道
文/四川点石成金营销策划机构总经理戚海军（阿七先生）
提及“新流通”时期厂家怎样强化渠道的精细管理，我们首先要明白何谓“新流通”时期？“新流通”时期又具有何种特征表现？关于这两种问题的解释，业界人士现在是各有陈词，说法不一！不过笔者认为：新流通时期是厂商回归理性、正视渠道的时期，其最大特点就是“双赢模式明显，流通得到深化”。近些年白酒行业的厂商们还未经验得出是“终端制胜”还是“渠道为王”，便已陷入其爱与恨的交织之中，不少者在前、终端营销是步履艰难，阻力重重！而更多者在纳闷：在渠道逐渐扁平化的今天，是淡化渠道，还是深化渠道？渠道在他们眼中仿佛已成了一块鸡肋，大有“吃之乏味，丢之可惜”的味道，但实质现象果真如此吗？回答当然是否定的！关键是如何重新定位与精细管理。
一、 走出渠道管理的误区
走出渠道管理的误区，首先要纠正概念理解上的错误。营销通路做了几十年，似乎在定义上不应该含糊，但目前不少厂家或经销商往往只抓终端，或专攻渠道，而没有意识到通路作为商品从生产者到消费者的流通过程，中间渠道与终端渠道只不过是其中的一个环节而已！仅仅不同的是渠道为中端，但不意味着在市场竞争日益激烈、通路纵向延伸的今天我们就忽略渠道的桥梁作用。从一定角度讲，厂家欲掌控终端市场没错，但不能闲置渠道资源；经销商由坐商向行商转变没错，但不能顾此失彼，下面扼要分析一下厂家在渠道经营管理方面存在的一些主要问题：
1、厂家的渠道通路模式不尽合理：市场竞争的加剧，产品成本的增高，使很多企业意识到应探索通路的新方向，尽可能缩短流通渠道，让通路提速、变宽、更有效，于是传统的长渠道、密集分销方式被不少厂家逐步淘汰，开始采用短渠道（如直接向商场，超市这些卖场供货）、直接渠道（如直接进入酒店）等窄渠道方式执行商品流通，多者都欲通过抓终端巩固市场地位、提升产品利润。有的企业变原来的二批商为一批商，实现通路下沉，但在这些通路模式的改变过程中，有些企业却未做好有序延伸，以致流通不畅，销售乏力。
从传统流通模式（厂家→总经销→二批商→三批商→零售商→消费者）来看，其特点是密集分销具有合理的价差梯度和有序的利益分配，且分销能力强、销售面广、市场渗透力也大，可节省大量的物力与人力，但是由于网络层面多，其流通环节太长，销售费用过高，渠道利润也薄，这也是厂家重新规划渠道的主要原因。但纵观现在不少厂家的渠道境况，有的虽然通过向家乐福、沃尔玛、好又多那些“超级终端”采取直供方式，从而加快了流通速度，减少了交易环节，但大卖场过高的进店费、堆头费、促消费等“开路费用”也让厂家伤脑筋，同时，有的厂家虽然控制了大卖场，却无法实现向众多的零散型小终端进行持久送货，一句话，能到“点”却不能达“面”，另外，不少厂商之间也不是精诚联合，而是在抢夺终端资源上相互蚕食。
近年来，不少的酒类企业为进入酒店高端市场采取的一种新模式，有人称其为“非正式通路”，其目的是通过高档产品直接拉动高层次消费群体，以获取产品的高额利润，但其结果是宠坏了店老板，酒店门槛越来越高，于是有的厂家便搞起了贿赂营销。酒店终端的泛滥不仅影响了渠道的秩序，关键是没有或缺少知名度与美誉度的产品很难立足，而过多的“主力”转移，使不少品牌在中、低端市场下盘不稳、动荡不安。同样，有的......More↓↓↓
