1.开拓三四级市场网络——是
科龙公司的一项
战略决策
开拓三四级市场网络，是科龙公司的一项战略决策。科龙公司现已拥有近1000万台
冰箱的年生产能力，要实现1000万台冰箱的年
销售能力，我们的出路在哪里？在
农村市场，在三四级市场，广大农村市场的消费潜力是巨大的，也越来越为各行各业所重点关注。特别是冰箱行业，随着广大农村电网的日益改进，人民
生活水平的不断提高及消费观念的不断改变，农村市场冰箱消费需求和消费潜力已初现端倪。我们公司康拜恩冰箱的战略
目标，就是要唤醒农村市场，开发农村市场冰箱产品的消费潜力！大家都知道，康拜恩冰箱刚上市1年，就已成为冰箱行业五大品牌之一，这样的业绩，足以看出康拜恩冰箱的品牌优势、质量优势和价格优势，同时也证明其定位的准确性及巨大的发展空间。2003年，康拜恩有零售价在1000元以下的冰箱，2004年可能会有900元以下的冰箱上市，2005年我们也可能会有800元以下的冰箱。可以预见，随着冰箱价格的不断下降，农村冰箱消费会像
彩电一样高速增长，比如说，我们康拜恩冰箱2004年的营销目标就是300万台。现阶段，各大
厂商都已不同程度地认识到了农村冰箱市场的巨大潜力，但真正下决心且有能力、有实力开发农村市场的厂家，可以说只有科龙一家。科龙公司现在进军农村冰箱市场，是最明智、也是最
经济的选择。与一二级市场相比，三四级市场品牌较少，
竞争相对较弱，没有太多的刀光剑影，可谓是风和日丽；科龙公司就是要抢先对手一步，占领农村市场，构建完善的、健全的三四级市场网络；伴随着农村冰箱市场的日趋成熟，科龙将培育、发展、壮大一批自己的
经销商，来掌控三四级市场网络，加之我们康拜恩冰箱的规模优势、品牌优势、质量和价格优势，从而达到控制三四级市场的目的，把我们的竞争对手挤出三四级市场，同时也阻止H品牌、X品牌、Y品牌等品牌由一二级市场进入三四级市场；用较短时间促使冰箱格局发生改变，走农村包围城市的道路，由三四级市场反攻一二级市场，达到血战高端的目标。
开拓三四级市场网络这一战略决策，是行业竞争需要，更是公司发展的需要，无论我们
MBA学员能否认识到其战略意义，能否理解，都必须严格地、无条件地贯彻执行，尽管它有时显得很呆板、很难理解。
2.调研的目标——就是要控制一个县级市场
根据公司的战略决策，我们MBA学员下到县级市场做调研，最终目标就是要控制一个县级市场。MBA的调研地点多为最发达的县级区域，每人负责1～3个县级市场。MBA学员下去，就是要了解县级市场，研究县级市场，亲自操刀，将各项工作做细、做实，大力开拓三四级市场网络。工作上不要好高骛远，更忌贪多，不要“几个县都做，但每个县都做得半生不熟”。要一个县一个县地做，一个镇一个镇地做，把每一个镇做好，把每一个县做好，把最简单的事情做好就是不简单。启动市场，网络为先；控制一个县，不在乎其是否有钱，能有多大的绝对销量，而在于通过精细化的市场策略，最大限度地占领其分销通道、网络资源，稳步提升市场份额及销售量，让竞争对手望而却步。俗话说，“伤其十指，不如断其一指”，我们MBA学员只要调研一个县，就要把这个县做成堡垒县，将冰箱市场做得铁桶一般，做到市场份额的60%以上，最终控制这个县；在我们调研结束时，能够留下健全的网络，并打下坚实的市场基础，把它交给当地的业务经理或大学生，市场仍能高质量地、持续地运作，这才能称得上是成功。
如何控制一个县级市场，这是一个长期的、重要的课题，也是我们MBA学员充分发挥自己的聪明才智，大胆
创新，勇于实践的一个大好机遇。
3.用彩电网络做康拜恩冰箱
康拜恩冰箱县级网络建设方面，确定县级
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