空调企业下乡 战线延长并非重心转移 

  来源：中国电子报　 作者：沈闻涧
  　　空调业2007冷冻年的开局已两月有余，从目前企业的表现来看，都不约而同地以各种方式展开对三、四级市场的争夺。笔者以为，在企业提前下乡举动的背后折射出两大走势：空调市场竞争白热化，正从一、二级市场向三、四级市场延伸；市场容量巨大、尚处于培育期的乡镇市场正成为企业今后发展和竞争的战略要地。
  　　但在乡镇市场的拓展过程中，企业一定要做好市场规划，乡镇市场只是企业市场战线的延长并非转移。毕竟，目前一、二级市场的需求稳定且巨大，短期内乡镇市场还没有开发出来，如果盲目地将市场重心进行转移，不仅会出现顾此失彼的尴尬，还会造成企业今后发展的困局。
  
  　　“全民下乡”
  　　对于三、四级市场的开发，最有发言权的空调企业当数格力。格力首创由区域商家合作组建股份销售公司模式，将销售网络下沉，由区域公司直接负责当地网络的开发，将原先企业体系内的四级销售结构变成了三级销售结构，销售公司成为当地的厂家代表，三、四级市场成发展重点。
  　　海尔、美的、格兰仕等也毫不示弱，虽然他们对乡镇空调市场的拓展时间晚，但各有优势、各具特色。
  　　海尔借助其强大的品牌拉力和完善的产品线，在全国开始了新一轮的海尔专卖店建设和优化。在2007冷冻年初始，海尔借“成套家电标准”出台之际，进一步发挥各地工贸公司的优势，开设了众多立足于乡镇市场上的专卖店。
  　　美的、格兰仕从去年开始加入到乡镇市场上的争夺中。今年市场启动之初，美的、格兰仕分别在一些地区对格力模式进行改良，出资与商家组建销售公司，专注于三、四级市场的拓展。目前，这些区域销售公司很好地实现了销售架构的下移，对乡镇市场的快速反应和操作能力会大大增加。
  　　此外，志高、新科等企业也启动了新一轮的乡镇市场拓展计划。目前，新科在华东发达地区已于9月份展开了乡镇专营店的形象改造和软硬件升级。就连松下、大金等外企也通过加大与昆山明珠等区域代理商的合作力度，给予商家在产品、价格、促销资源等多方面的支持，图谋乡镇市场份额。
  
  　　无固定模式可借鉴
  　　多年来，来自于乡镇市场分散、集中消费力弱、网络布局乱等一系列弊端，使企业在物流运输、售后服务等环节的战线被拉长，面临着重新投入建设的经营风险。因为，在通往乡镇市场的道路上，没有一成不变的模式可供借鉴和复制，各个空调企业都在不断调整操作模式和经营理念，寻求发展多样化、利益最大化。
  目前，在诸多企业进军乡镇市场的过程中，主要有三种方式。第一，以空调厂家为主角，开设专业的品牌形象店，统一品牌、管理、规划。管理权在企业的手中，实现树立形象、扩大销量、强化管理等一系列目标。以海尔专卖店为代表。
  　　第二，以空调商家为主角，开设专业空调专卖店，经营多个品牌。但商家管理能力弱、推广水平差。相关企业只能通过利益手段，指导和规范商家的市场销售、品牌推广。由于同一商家可以经营不同企业的产品，因此厂家的执行力和控制力较弱。像江苏五星、浙江五交化均是在此基础上发家的经销商。