商业计划书：建构在市场调研基础上的真经（之五）

  天春咨询传播 匡振庆　韬涛
  “一般的讲，拥有商业计划书的企业比没有商业计划书的企业融资成功率高出100%。”这是一家国际级公司在近年来所作的一个调查得出的结论。
  另根据该调查称，仅仅30%被调查的企业有书面商业计划书，这是国外的情况。在中国，有书面商业计划书企业的比例更少,更不要说计划书的质量了，因此融资成功的机率更小。
  足见，获取一份高含金量的商业计划书，是敲开投资者大门非常关键的一步，而含金量高的计划书无疑又是构建在进行务实的市场调研基础上，在对市场进行确凿的数据信息分析层面上得出的正确、有效、完美的资料，并对一线资料进行深层次的加工、撰写、策划，去伪存真，去粗取精，才基本称的上是一份切合实际的商业计划书，这样的东西才能经得起内行、精明、老练的投资或融资方推敲和咀嚼，迎合他们的“口味”。因为投资者每天都要接收数量可观的商业计划书，其中只有约十分之一会令投他们略感兴趣，感兴趣就意味着你的计划书比较切实，表现的有理有据、切合市场，试问：没有经过市场调研就妄自编写的计划书能“忽悠”住精明的投资商吗？他们怎么会对你的项目感兴趣？还有约见你，和你进一步沟通的机会吗？
  我们知道，一个风险投资公司每月都要收到数以百计的各式各样的商业计划书，每个风险投资家每天都要阅读几份甚至几十份商业计划书，而其中仅仅有几份能够引起他的进一步阅读的兴趣，更多的则被无情地扔到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投资者足够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作，进行大量有效的市场调研工作，确保后期撰写的计划书高屋建瓴，有理有据、切实可靠。
  1、市场调研数据：不能潦草、浮夸
  写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊，因此，在开始写作商业计划书时，应该避免虚构一些未经市场调研获取的潦草数据，要开门见山地直接切入主题，分析经过调研得出的数据后面的本质结论。要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西，不真切的数据和建构在潦草、浮夸基础上的失实的市场调研数据任何时候都逃避不了他们老练的眼光，一眼就看穿其中华而不实的信息。这一点对于很多初次创业者来说，在其写作商业计划书时是应当格外注意的。
  2．市场调研：越充分越真实
  要知道，当一个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中的。要把你的创意或者投资项目付诸实施并不是说想干就干的，想当然的事情风险大，这于天春机构一贯倡导的“低成本零风险运作项目”原则相去甚远。因此，你在写作商业计划书以前，应该进行充分的市场调研，做到有备而作，越充分越能够经得起精明融资者的推敲，最终才有可能博得他们的青睐。天春机构项目中心对每个客户的商业计划书策划之前无一例外的要进行15-27天的调研工作，在确保获取充分的市场调研一手数据后，才进行下一轮的操作程序。这一点天春机构总结一套“5w3w调研法则（w：what）”，也就是确保市场调研的充分性，一般主要围绕以下内容进行：
  5w：该投资项目中的产品或服务处于什么样的生意范畴？是研发性质、生产性质、分销性质或是服务性质？该领域目前的情况如何？产品或服务处于一个什么样的阶段？它的市场前景如何？同时，值得强调的是，竞争对手和市场状况这个宏观的调研同样是重中之重，由此引申出3w：你的竞争对手的产品或服务处于何种生命周期阶段？目前，自我产品或服务的市场总体状况怎样？自我产品或者服务所处行业处于发展还是下降态势？
  3．按照详实的调研结果评估商业计划
  在写作商业计划书的全过程中，风险创业者应该站在风险投资者的角度（或立场）对自己的商业计划进行一番评估，并努力地审视以下8个问题，按照调研结果一一道来。每个投资者都会问到关键问题是否在自己的商业计划书中有明确的答案，答案是否经过精心的市场调研并得到确凿数据支持。
  （1）市场分额基数有多大
  （2）回报率达到何种程度（确切数据支撑）
  （3）调研得出的项目劣态是什么（投资风险、贷款担保、法律诉讼等）
  

（4）权威人士对这个商业计划持何种意见（对商业计划各项内容的第三方验证）
  （5）管理班子和其他投资人士以及他们在各自领域中的角色定位及权力权限？
  （6）这个市场有多大？你的企业如何争取到潜在的顾客（对市场开拓能力的验证）？
  （7）我的投资何时及怎样撤出？
  （8）项目的安全退出机制如何？承受的失败底数是多少？
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