终端促销：企业成功的护身符如何去获得？

   蓝哥智洋国际行销顾问机构　于斐



这年头，同质化的产品、同质化的模式，在惨烈的竞争逼迫下，许多企业惶惶不可终日，大有喘不过气来的感觉。事实上，如哪个企业忽略或不重视促销，就必定会在市场上寸步难行，同时遭遇处处被动挨打的结局，最终消失于无形。因此，某种程度上讲，促销就是产品尽快刺激消费、赢得需求的成功护身符。一些企业对此不甘懈怠，也花费大量时间精力做这项工作，但总缺乏要领，在我们看来，问题的关键是，前期的准备必须充分完善，否则盲目的促销策略只会导致混乱、散漫的执行，下面就针对此作一详尽的分析：

一、促销计划的制定步骤

1、营销环境分析（我们在哪儿）

产品的基本特性、优点与缺点、外观等优劣势分析；

竞争情势——竞争品牌的品质、销售表现以及提供的利点；

品牌和市场分析——本品牌及竞争品牌过去促销活动成果分析；

销售人员态度——销售人员对本品牌的态度及信心如何？是否需要特别诱因或竞赛；

消费者习惯和态度——包括对促销的态度。

2、问题点及机会点（有哪些障碍）

3、促销的目的（我们为什么要做促销）

　　我们为什么要举办促销活动；

　　有没有这个必要；

　　有没有其他更有效、更具效益的替代方案；