小企业遭遇高门槛——小企业如何与经销商建立合作关系

   内容摘要：中国流通渠道强大，经销商对中小企业不可或缺，然而中小企业总是遭遇经销商的高门槛，本文就中小企业如何跨越这个门槛谈了一些看法，仅供参考。



一、 流通渠道强大，经销商不可或缺

1. 中国的流通渠道非常强大，对快消品企业来说是不可回避也不可替代的

首先，国内市场快销品成功要求有比市场占有率要高的铺货率，而中国地域广阔，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店，而靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，由于“人手不够”、“市场不熟悉”、“成本太高”等必须要依靠经销商、批发商来分销；

其次，商超渠道近年来确实越来越显得重要，但对于中小企业，由于产品力不足、广告支持不够、全面进入商超存在较大限制。实际上，目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数二、三类城市销售额还是要靠经销商、批发商、零售店这条通路来完成。

而且，部分市场厂家无法直营。比如商超或大型餐饮的结款要求，以及为数众多的“鸡毛小店”等都需要企业能巧妙借用经销商的资源来运作。

2. 经销商不可或缺

首先，厂家寻找经销商主要是为了利用他成熟的网络把产品迅速铺出去，在某一个区域市场，真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的。

再者，厂家必须依靠经销商的力量才能低成本启动新市场，市场前期开拓及市场预赔成本、税务成本、账款风险等都是小企业难以承受的，只有在当地区域市场打开的局面，企业才有可能逐步取得市场的主控权。



二、 经销商给了小企业一个高门槛

1. 我们来分析一下经销商的普遍需求，以及小企业可能的满足的程度，就可以看出先天之中，经销商就给了小企业一个高门槛（表1）。