甲方＆乙方

   管理咨询中，作为委托方的甲方和作为咨询公司的乙方应该是怎样的关系，许多甲方不清楚，许多乙方也经常犯糊涂。关系不清楚，定位不恰当，肯定影响咨询效果。

　　我们先用排除法界定甲方乙方不是什么。

1、甲方不是病人，乙方也不是医生

　　许多企业将自己说成是“病人”，经常谦虚地要求咨询公司“仔细诊断、开好药方”。其实，任何主动寻求咨询企业协助的企业都是健康的，否则也不会有今天（还没遇到过每月项目的亏损企业找咨询公司的）。如果有问题的话，也不是什么大病绝症，一般是“亚健康”――某些方面不适而已。如果企业自己说成是“病人”还可视为企业谦虚、希望咨询公司给予更多关注外，那么咨询公司本身就不该将自己视为医生了。咨询公司是什么，咨询公司是“健身指导员”，是“智慧援助者”――找出企业在哪些方面需要提高，才能与其他能力相匹配，才能与发展需求相适应（运动员只有最佳组合才能出成绩，企业只有最优化配置才能具有竞争优势），然后指导企业怎么提高。将自己视为医生，如果临床经验丰富、加上认真负责还行，如果不专业、不认真，只是为了卖药，那不是太黑了吗。

　　有一次去医院看病，医生是一位朋友的朋友。我问：“在你们医生眼里，病人到底是什么？”医生想了想，说“都是病人”。我接着问：“是不是就像兽医严重的牛，都是牛”。医生说：“差不多吧”。我又问：“或者像孵化场的小鸡，是产品，不是生命？”至今，我清楚地记得那位医生的眼神，他怔怔地看着我，好一阵子，他说：“是的！”猜我当时什么反应，我低头仔细看自己――看身上有没有长毛！

　　可悲的是，许多咨询公司将自己视为医生，更有许多企业选择不专业、不负责的医生。

　　五月份，廊坊一家公司进行管理咨询招标，我们和几家国内著名的咨询公司都参加投标了。招标内容是企业发展规划、组织机构设计、集团公司及下属十几个子公司的制度建设。最后，一家不知名的小咨询公司中标了，中标价是20万元。而包括我们在内的几家著名咨询公司因为报价高出很多，都白忙了一场。私下里，我们派出的咨询师说：“不是他们老板反复说价格不是主要的，关键是效果吗”另外几位接着说：“肯定做不好，活该！”

　　有几次，我都想退出咨询业务、专注于投资业务了。因为我想不明白：有些企业怎么那么傻，有些咨询公司怎么那么黑？！可是每次都选择了坚持住了――因为我们承担着提高中国房地产企业管理水平、改变中国管理咨询业的现状的使命！所以，即使想不开，也是活该。

2、甲方不是学生，乙方也不是老师

　　在我老家济南，称呼陌生人和没有职务、不知道职务的人都要“老师”，许多土生土长的老济南人称呼为“老师儿”（儿音特别重），几乎听不到“师傅”、“大爷”。不管是“老师”还是“老师儿”，听起来特别亲切，真的不愧是“孔孟之乡”。

　　许多企业称呼咨询师为“老师”，应该也是一种尊称吧。另外，可能还有两个原因：一是有些咨询师没有职务，称呼“李先生”、“赵女士”显得过于商业化和生疏，其它称呼也都不适合或恰当。二是，许多咨询公司脱胎于大学，或者有了咨询项目后临时聘请大学老师当咨询师，称呼“老师”就理所当然了。

　　或许是我们公司的咨询师对“老师”的称呼太耳熟能详了，太习惯了，以至于有点儿充耳不闻。但更主要的是，这受我们咨询理念的影响――我们从不将企业当成学生，更不将自己当成老师！

　　学生是什么？学生是坐在教师里学习未知知识的小知识分子。企业是什么？企业是有着丰富实战经验、有着很多特长和核心竞争力的最值得崇敬的社会公民和纳税人，是在细度方面远远高于咨询师的专家。

　　老师是什么？老师是站在讲台上传导、授业、解惑的大知识分子。咨询师是什么？咨询师是在广度、高度、深度上胜于企业的学者或专家，但在细度方面却是学生。

　　如果企业将自己视为学生，就肯定盲目崇拜老师，即使老师讲错了，也不敢产生怀疑；如果咨询师将自己视为老师，就难以自我加压和自我创新，就不可能度身订做出适宜企业的咨询成果――吃老本儿，能吃几天――早晚有一天漏馅儿，早晚有一天成为学生！