《销售的艺术》第五章　挖出真正的客户6

   6. 让客户“来电”



和客户打交道，只要能够“来电”，就像谈恋爱一样，马上就会进入一个蜜月期。



我多次阐述过这样一个观点：销售就像谈恋爱。谈恋爱是要和自己的爱人找到共同语言，也就是俗话说的“来电”。只有能够“来电”，两个人才有继续的可能。搞销售同样是这个道理，你要和客户找到共同的语言，要能够和客户共鸣，尤其是在挖掘客户的时候，就要和客户“来电”，只有这样，客户才认可你，才会接纳你。中国不是有句老话，叫做“物以类聚、人以群分”。

要和客户来电，关键是要了解客户，你得进入他的轨道，只有这样，才能够找到和客户接近的机会，顺利地成为朋友。所谓进入轨道，就像听收音机，只有找到专门的波段，才能够听到你想要听的节目。顾客也是一样，只有进入了他们认可或喜好的那个频段，进入他的轨道，你们才有可能“来电”，沟通和交流才会顺畅。

怎样才能够进入顾客的轨道呢？根据我多年的经验，要想进入顾客的轨道，关键是要和顾客“同步”，具体来说，有以下几点：

首先，要情绪同步。

情绪同步就是从顾客的观点来感触和体会其需求。有的销售人员不知道这一点，总是把自己的注意力集中到销售上，不注意客户的情绪，结果自然不会好。顾客对他说：“小张啊，你知道么，我儿子考上大学啦！我心里高兴呀！”儿子考上大学了，这个客户当然高兴。但是有的销售人员竟然没有一点感觉：“哦，张先生，你儿子考上大学了，这是好事。不过咱们还是看看这个产品您还有什么其他的问题吧。”情绪上没有和客户同步，顾客心里肯定不舒服，甚至认为“你根本就不在乎我，你根本就没有听我的话”。那这笔交易估计也就要走到终点了。

所以说，在交易时一定要和客户同步。当顾客的情绪比较亢奋，正说一个他喜欢的事情时，我们要用同样的情绪来迎合他。优秀的销售人员经常要嘴里提高声调说一句：“后来怎么样了呢？”这样客户就会很高兴继续讲下去。顾客感到被关注，心里很舒服，双方交易，他也轻易不会让你扫兴而归的。所以说，客户和我们交流的时候，要和他的情绪同步。

其次，除了情绪的同步，还要做到语气、语速、语调的同步。

大家一定注意到，客户的语速有快有慢。这方面，我们也要和对方同步起来，只有这样双方在沟通和交流中才会感觉很合拍，拍子和上了，就会一步一步地走下去。如何做到很合拍呢？其实很简单，如果顾客的语速比较慢，我们就要说得慢一点；如果客户说得像打机关枪，我们当然也不能像散步，也要提高语速。

当然，有的时候我们需要借助肢体语言来吸引顾客的眼球，从而最终达到一个销售的目的。据说，我们和顾客面对面交流和沟通的时候，肢体动作的沟通占了58%，比语言还要重要。举个例子，有这样一句话：“张先生，您放心，这件事情是没有问题的，价格方面的事宜我会向上级主管汇报，应该没有问题。”我们顺其自然地说出来，可能顾客没有什么感觉，甚至会想：谁都会这样说。这样根本就引不起客户的“共鸣”，又怎么能够来电呢？

我们需要用上我们的肢体语言，来和客户同步。手中像抓住什么东西，然后再横向抛出去：“张先生，应该没有什么问题了吧？那这事咱们就这么定了！”这样一个很夸张的肢体语言，很能够刺激客户的眼球，最终达到对顾客内心的刺激，想象中，我们把这个问题抓住，然后扔在一边，客户就会感觉到：哦，是没什么问题了，那就成交吧。

最后，还要和客户达到语言上的同步。当年我做销售的时候，会很细心地把握顾客的话语和口头禅，我曾经碰到过这样一个顾客，他的口头禅是“怎么说呢……”。每次在表达我的意思时，我也会说：“嗯，张先生，怎么说呢……”然后再继续介绍我的产品，就这样我们两个人沟通起来很合拍。