长虹手机“智”取市场

    栏目：观察
    国虹通讯做市场采用了倒推法：各省营销中心以区域销售目标作为底线，以利益下沉、驱动为手段，与每个地级包销商确定一个买断价格和买断量，然后集中到省级包销商的平台上，以大幅度提升销量和销售效率。
    
    长虹手机“智”取市场
    ■文／本刊记者陈阳　发自广州
    
    “营销鬼才”东山再起
    “手机狂人”万明坚又有可以狂傲的资本了。
    “前段时间我们的销量是50万部，现在已经到了60万部以上，而且你可以问问我们的经销商，到处都在等货。我们推出的第一款机型M638现在已经卖了200万台。”国虹通讯数码集团有限责任公司（以下简称国虹通讯）中国区策略总监刘文权告诉记者。
    许多人或许还记得，2005年11月18日，“因病”从TCL辞职多日的万明坚正式加盟国虹通讯，任董事长兼CEO。当天，国虹通讯、创维移动、大显通信、万利达这四支手机新军的手就握在了一起，结成联盟。而一大批TCL旧部也追随万明坚到了国虹通讯。人们在惊叹“手机狂人”无与伦比的行业号召力时，也在猜测、怀疑：万明坚能在国虹通讯延续TCL手机的神话吗？
    时移事易。彼时的国产手机早已是哀鸿遍野。随着诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信和三星四大国外巨头调整了自己的渠道战略，渠道下沉，逐渐向二、三级市场渗透，技术、研发能力较弱的国产手机压力陡增，市场份额不断下滑。而市场上黑手机泛滥，拥有手机生产牌照的国产手机厂家近百家，竞争可谓惨烈。万明坚的“TCL手机时代”所拥有的宽松环境不复存在。
    对于万明坚“操盘”国虹通讯的方式，人们也还停留在卖“宝石手机”的印象中。这个“营销鬼才”是否依然会擎起“营销为王”的理念大旗，抑或通过“袍哥”义气，将渠道紧紧捏在手中？所有的一切都显得不确定。
    然而，在短短的不到两年的时间里，事情变得明晰起来。国虹通讯跻身国产手机第一阵营，在市场上逐渐有了品牌知名度、美誉度，5%以下的返修率也让跨国手机同行们刮目相看。
    人们依稀还记得那句口号“国产手机看万总”，虽然万明坚依旧看好国产手机，但似乎低调了许多。“万总告诉我们说要低调，他说国产手机要实现突围，要有品牌，要在研发和质量这一块跟上来。他现在都在忙这一块。”国虹通讯的工作人员说。
    可以看得出，万明坚在经历了国产手机的繁荣以及萧条之后，有了不小的变化。
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