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当“病人“自己开药方时--培训业的一些现象大家讨论! |
| 2007-12-22 作者：袁良 |
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其实,这些话早就想写了: 一直也没有静下心来! 今天北京一家培训公司的助理又在线上跟我说:客户要某主题的课程:! 我回答: 您有没有收集到客户的需求? 助理: 客户说要我们先提供大纲,由他们选择后,再告诉他们认为可以的公司给出具体需求! 我回答: 做为销售：你应该懂得去引导客户啊： 呵呵！：比如说： 我可以用５分钟先问三个问题吗？ 这样的话；我们提供的方案就不会浪费你宝贵的时间了 助理: 老师,你不知道现在客户有多难做! --这是几乎我遇到的国内的绝大多数培训公司的助理们的共同语言---他们整天疲惫的为寻找客户所指定的某个课程的名称或老师的名字而到处寻觅! 说句我遇到的现实: 很难遇到几个培训公司的销售能懂得有效的问/或者捕捉到客户真正的需求的:太多的时候:当我作为培训师和客户作个前期沟通时,发现培训公司的伙伴们告诉我的信息都是不对称的( 不是他们没能力,而是实在他们被"牵着鼻子"去做别的事情了) 所以我回答: 我知道！但这种难是我们这些培训公司朋友作茧自缚啊！太宠客户了！也从根本意义上扭曲了培训的本质! 本来这是个由我们主导的行业！因为我们才懂得给客户诊断,这是我们的专业－－就如同医生一样！现在却发现变成了病人开药，医生只负责抓药了．．． 很多企业都是听说:哪个"郎中的药好"就点名要! 呵呵! 然后我们的培训公司的助理慌忙的到处找那老师或近似的药! 究竟是病在哪了: 因为我们怕失去这个客户: 就不敢问了! 客户也就继续认为自己是准确的! 所以在各自的忙碌和眼花缭乱中,大家都在碰运气! 遇到了好了就说培训好! 但大部分的时候,企业都说培训没啥用.接着开始数落培训师们---恶性循环一天又一天的在上演着... 让我们一起努力吧! 医生和需要诊断的人们应该各司其职!千万别搞反了! 当你清楚对方的病症和遇到的具体困惑时,你根据此制定的解决方案,即使不叫客户刚开始要求的那个名字时,又有何仿? 而事实上: 那些名字叫得很响亮的课程是否真的适合这个企业呢? 医生永远都不能让病人来告诉你: 给我来点啥药啊! 欢迎与营销排堵专家 企业营运排毒专家 袁良交流 oudyuan@163.com |
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