为什么花钱也买不到终端陈列？

特邀嘉宾：
刘文烽：现为中国商业联合会专家委员，曾在外资零售企业、快速消费品企业有一定的相关从业经历。
王　涛：上海辅讯企业管理咨询公司总经理，主要研究国内零售企业运营管理能力的提升及FMCG企业与连锁零售业的合作，曾任家乐福亚洲首店店长。
特邀主持人：
龚　毅：德国电信咨询公司咨询顾问，曾服务于摩托罗拉公司，擅长企业战
　　略、市场营销战略以及销售和分销管理，在电信、IT和消费品行业
　　有丰富咨询经验。
　　
　　决胜中国现代渠道，
　　规则正在改变
　　
　　2004年12月11日，注定会是个历史性的日子，特别是对于拼搏在快速消费品领域的销售经理和KA经理们。取消对外资零售业资本的地域和股权等限制，将让中国庞大的零售市场以前所未有的加速度迈向集中化和半垄断化，越来越多的零售商与供应商之间的平衡将被打破，在欧洲主要国家和美国最重要地区，前4名或前 5名零售商正控制着超过一半的市场，类似的现象，在“12．11”之后，将加快在中国上演的步伐。
　　国内零售市场国际化，现代中国零售业已是一个处在充分竞争条件下极其艰难的行业，因为固定成本高而利润率极低，以前空手套白狼的资金游戏也难以玩转了，普尔斯玛特等的艰难处境似乎成了零售业新游戏规则的注脚。这种艰难的生存环境，迫使中国零售业整体管理水平，特别是连锁超市的管理水平正在快速提升，各种国际上最先进的管理理念、管理方法如Merchandising(全过程商品管理)、Category Management(品类管理)、Shopping Behavior Segmentation(购买行为细分)等正在迅速得以普及，做零售“简单进销存”的时代正在结束。
　　因此，现代的零售商对生产商来说开始变得越来越难以理解了，“一觉醒来，发觉自己好像与那些重点零售商的采购经理们已经不在一张牌桌上，我们说的他不感兴趣，他说的我们感兴趣但不知他背后的原因是什么，反正感觉这些采购一伸手就是要钱。”某跨国公司的全国KA经理如是说。
　　时至今日，许多生产商在制定营销策略时，并没有多少人愿意去深入了解和分析各种零售业态的经营模式及购买行为差异。生产商觉得现代的零售商，特别是GKA(跨国零售商)和NKA(全国零售商)根本就是不透明的，他们似乎正在变得越来越难以理解，他们通过对MIS／POS数据的加工和消费者购买行为的分析，通过控制生产商和最终购买者之间的营销变数(如商品组合、商品绩效、货架陈列、卖场营销、价格模式等)，逐步地占据了挟天子(购买者)以令......