天滋牛奶：非主流渠道成就市场霸业

　　快速消费品行业在中国市场中的竞争，不亚于一场持久战。在渠道的建设上，国内产品明显没有国际品牌的工作做的扎实，但不可忽视的是，国内各企业的产品在竞争不断的市场争夺中，也创造了很多奇迹。

　　天滋奶业作为豫西南地区的一个小企业，已有三年的历史，面对同行业如伊利、蒙牛、光明、三鹿等品牌的市场争夺，这个年销售额不足1000万的小企业，如何在市场争夺中取得胜利，突出重围，建立自己的营销优势。

　　一、机会在那里？

　　天滋虽然是地方性品牌，也许有人会认为是长不大的品牌，但它具有的优势却是竞争对手所不具备的。

　　优势：

　　1、天滋是当地政府大力扶持的一家企业，是市政府菜篮子工程推荐产品，具有公信力2、本地企业有成本优势，在奶源奶质上可以保证新鲜。3、经过三年的市场推广，已是本地低档奶中的优秀品牌。4、“天滋牛奶，只卖当天生产”的定位已深入人心。5、价格低，量多（比同类产品多23克），较实惠。

　　劣势：

　　1、产品没有高端形象。2、产品的保质期时间短，传统渠道，如KA卖场等不宜进入。3、没有实力进行大规模的促销活动。

　　威胁：

　　1、已有三鹿百乐包、伊利百乐包等大品牌的低端产品上市，价格略高于天滋牛奶，如果这些产品为了抢夺市场份额进行降价，将会对天滋造成影响。2、本地其它同类产品，如三晶、好友等也在争夺低端市场，在价格上天滋没有优势。

　　机会：

　　1、渠道创新

　　由于各大品牌的争夺主要是大的渠道流通，如KA，各类二级零售商，虽然各个产品都提出了精细化营销，但在具体的执行过程中都存在差异，因此，天滋只有在渠道上创新，突破传统的渠道观念，不走主流渠道。大部分产品是从上而下做市场，即从大经销商、大卖场开始，他们要求的是经销商有实力，有网络，能掌控市场，但又有谁能真正掌控市场呢？经过市场调研，我们发现：在企业资源不足的情况下，我们从下向上做市场，从消费者开始，那么，消费者最容易在那里出现，在自己的家里，在社区里，只有掌握了消费者，你实际才能掌握销售，掌握市场。

　　2、服务创新

　　对于伊利、蒙牛、光明等品牌，对消费者的服务少之又少，消费者出于对品牌的信任，才去不断的购买此类产品，虽然在超市、便利店购买很方便，但有被送到家更方便的吗？如果每个月还有一份牛奶报免费给你，教你如何更科学的饮用牛奶，如何更科学的生活，难道你不愿意吗？因此，我们提出的“风雨无阻，不分楼层，送奶到家”的承诺，这足以和竞争对手区分开来。

　　3、价格

　　大品牌的价格普遍较高，虽然人们生活水平已提高，已不在于那分分角角，但价格便宜，还实惠（量大），相信还是能触动消费者的消费神经，他们自己会算帐，天滋牛奶自身的机会点就是比同类产品价格占优势，对方长途运输，成本增加，当然价格贵，这也是本土化的机会（区域性品牌的本土化）。

　　二、市场推进：不走寻常路

　　如果通过行之有效的市场推广活动，打开消费者的心智，给他们带去利益，满足他们的需求，进而拉动市场需求，由于市场需求的明显存在，会影响到渠道商，进而有渠道商来覆盖市场，影响消费者。如图：

　　（说明：在社区推广中，可以起到两个方面的作用，一是消费者现场购买，产生销售；二是满足消费者的方便需求，现场预定牛奶；三是宣传作用，可以向消费者推荐附近的专卖店，在活动结束后，消费者知道在那里能够买到。）

　　同步进行：

　　（说明：由......More↓↓↓