药企经销商管理中ＣＲＭ建设与执行

  现代营销是以消费者为中心的，营销的进程是由消费者发起和控制的，是消费者而不是营销者认可并控制互动关系，消费者决定需要什么样的信息，对什么产品感兴趣，愿意支付怎样的价格。在医药行业，流通企业直接服务于消费者，制药企业是通过流通企业向消费者传递产品使用价值的，没有精力直接服务于消费者的制药企业，只有服务好流通企业，从而达到服务于市场的最终目的。尤其是在当前营销新政的条件下，制药企业通过广告、品牌拉动来运作市场的难度越来越大，指望经销商推动来运作市场的作用越来越明显。因此，制药企业与流通企业建立长期合作共赢式的伙伴关系，实现厂商一体化，开展好经销商的服务、沟通、管理、激励成为营销工作的主题。
  客户关系管理（CRM）是一种有效经销商管理策略，其基本宗旨是以客户为中心，以价值为导向，以网络信息为基本手段，以一对一互动沟通为营销策略，对业务功能进行重新设计，并对工作流程进行重组，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户识别、客户保留、客户忠诚和持续盈利的目的。
  一、 CRM的基础——数据库营销
  1、何谓数据库营销
  　　CRM作为新一代的顾客资源管理系统，把企业的销售、市场和服务等部门整合起来，有效地把各个渠道传来的客户信息集中在一个数据库里。公司各个部门之间共享这同一个客户数据库，发生在这个客户上的各种接触，无论是进货记录、服务记录、拜访记录、投诉记录、回款记录等等，都记录在案，每个与这一客户打交道的部门经手人可以很轻易地查询到这些数据，让这个顾客得到整体的关怀。从中我们也可发现，CRM系统的基础是一个数据完备、功能完善的客户数据库在营销中的整体功能发挥。
  数据库营销就是企业通过搜集和积累客户的大量信息，经过处理后预测客户有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，可以帮助企业准确了解用户信息，确定企业目标消费群，同时使企业促销工作具有针对性，从而提高企业营销效率。没有数据库营销，企业的营销工作仅仅停留在理论上，而不是根植于客观实际，因为没有数据库，企业对市场的了解往往是经验，而不是实际，决策的基础往往是“拍脑门”，而不是科学分析。
  2、数据库营销的基本过程
  　　数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想消费者、使用数据、完善数据等六个基本过程。　
  　　·数据采集，数据库数据一方面通过调研收集客户基础数据，包括：名称、地址、电话、主要负责人及他们个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄能力、创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。另一方面是经营数据，如资信、进销存、客户实力、市场区域 、经营理念、营销策略、合作意向等
  ·数据存储，将收集的数据，以客户为基本单元，逐一输人电脑，建立起消费者数据库。
  ·数据处理，运用先进统计技术，利用计算机把不同的；数据综合为有条理的数据库，然后在强有力的各种软件支持下，产生销售部门、市场部门、服务部门所需要的任一何详细数据库。
  ·寻找理想客户，根据使用最多类客户的共同特点，用电脑勾划出某产品的客户模型，此类客户群具有一些......More↓↓↓