如何伐倒强势对手这棵大树

　　上海超限战策划沈志勇

　　要与强大的对手，甚至要与领导品牌展开决战，是一招致其于死地，还是多招致其于死地呢？我们先来看中国历史上改朝换代时的“战略决战”是如何打的。

　　朱元璋在打败张士诚和陈友谅，统一江南以后，准备“北伐”，进攻元朝的蒙古军队。大将徐达、常遇春建议立即以大军直捣元朝的首都大都，朱元璋认为不可。

　　他指出：元军还有数十万之众，不能轻敌。况且元朝都城城池坚固，若孤军深入，屯于坚城之下，北伐军将陷入重围，元兵四方来援，岂不倾覆？孤军深入，实为兵家大忌。

　　审时度势，朱元璋制定了谋慎而必胜的战略：“先取山东，撤其屏蔽；旋师河南，断其羽翼；拔潼关而守之，据其户槛，天下形势入我掌握。然后进兵元都，则彼势孤援绝，不战可克其都；鼓行而西，云中、九原以及关陇可席卷而下。”

　　这一杰出的战略分析与部署，完全按照预料的发展，北伐一举成功。“自古能军者，无出李世民、朱元璋之右耳。”这就是历史给予历代帝王在军事能力上的评价。

　　朱元璋北伐采取的战略就是，因为对手还很强大，所以不寄望于一招致敌死命。而是先断强敌羽翼，斩断屏蔽，占领其门户，这样逐步推进，到最后可一战而定。

　　与朱元璋北伐有异曲同工之妙的是成吉思汗攻打金国的战例。

　　成吉思汗的蒙古军队只有十万人，而金国当时占据中国北方一带，拥兵百万，战将千员，而且国力强盛。

　　成吉思汗要以十万之军讨伐金国百万大军，他也采取了“逐步推进、先周边后核心”的战略。

　　成吉思汗要进攻金国，但他担心西夏与金国合力从西面牵制蒙古。为免除西夏可能构成的侧面威胁，他通过三次入侵，不断毁其城墙，掠夺其财富，损杀其人口，才逐步使西夏实力大大减弱，进而臣服。

　　然后，成吉思汗展开了讨伐金国的战争。也是通过几次大的战役，才削弱了金国的实力，到最后，一举灭掉金国。

　　第一次伐金，蒙古歼敌30万大军，接着，成吉思汗分兵四出，攻取山西、河北、山东和东北许多地方，而且到处烧杀抢掠，踏平庄稼，目的就是削弱金国的实力；第二次伐金，蒙古军队又歼敌大部，占领金国首都中都。

　　后来，金国迁都汴梁。成吉思汗又派木华犁等大将带兵连续进军，攻其城，破坏其经济，削弱其实力。直到成吉思汗病逝，他留下灭金遗策，最后由他即位的儿子把金国灭掉。而在他的遗策中，也没有采取直接一招致命的战略，而是：“金精兵在潼关，南据连山，北限大河，难以攻破。若借道于宋，宋、金世仇，必能许我，则下兵唐、邓，直捣汴梁。金急，必征兵潼关。然以数万之众，千里赴援，人马疲弊，虽至不能战，破之必矣”。

　　成吉思汗灭金，采取的策略就是先断其臂膀西夏，然后多次入侵，利用残酷手段削弱其实力，歼灭其军队，动摇其根基，最后再借道于宋而消灭它。

　　与强敌决战，用“伐树”战略

　　通过朱元璋和成吉思汗讨伐强敌的战例，我们似乎可以得出一个结论，就是：要与强敌决战，不能寄希望于一招致命，而要缓图。因为强敌实力强大，有时虽然走向衰弱，但“瘦死的骆驼比马大”，它仍然具备强大的实力，要想一战而消灭它，那是很难的，甚至有可能危及自身。

　　这时，就要采用“伐树”战略。在砍伐大树的时候，必须用斧子一下一下地砍，才能逐渐把树砍断。对付强敌，就好象砍大树，不可能一斧把它砍断，只能长期征伐削弱，从不断削弱它的旁枝开始，最后断其主干。

　　毛泽东在《解放战争第二年的战略方针》一文中指出：“我军作战方针，仍如过去所确立者，先打分散孤立之敌，后打集中强大之敌。每战集中绝对优势兵力，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。在特殊情况下，则采用给敌以歼灭性打击之方法，即集中全力打敌正面及一翼或两翼，以求达到歼灭其一部、击溃其另一部之目的。”这也是“伐树”战略的经典应用。

　　在商战中，与强敌决战，也同样如此，要先断其羽翼，斩其双臂，不断削弱其实力，消灭其有生力量，摧毁其信心，最后发动致命一击，才能一举歼灭对手，切不可犯冒进的错误，期望一击致命，那样的话，往往使自己陷入被动。

　　那么，如何开展“伐树”战略呢？我们从以下几方面来讲述：

　　一、对立定位，伐其基础

　　要想成功地与领导品牌展开竞争，正确的做法就是站在它的对立面，向顾客提供不同甚至是相反的东西，而不是期望做得更好。换句话说，你需要确立不同的定位战略。让我们来解析几个案例说明其中的精义。

　　当你观察某个品类的消费者时，你会发现，他们大体上可以被分为两种：一类人习惯于购买领导品牌，另一类人则恰恰相反。如果你想与领导品牌决战，就必须去争取后者的认同。换言之，将自己定位为与领导者对立的品牌，你有望把它剩下的生意全部争取过来。

　　如果老一辈的人喝可口可乐，百事可乐想做得数一数二，怎么办？最有力的做法，是把自己定位为与领导者不同的选择。百事可乐曾经弱小得三次请求可口可乐收购，而没入可口可乐的“法眼”，“新一代的选择”却把对手逼得阵脚大乱，一度放弃了自己为之骄傲的神秘......More↓↓↓