零风险经营，推进渠道与终端建设

    企业经营常见的问题是融资困难、资本运营困难，现金流和资金链绷得很紧。钱从哪里来，没钱怎样经营企业，成为令每一个发展壮大后的企业老总寝食不安的难题。为了使"太子奶"能全面推向市场，真正实现名牌的愿望，李途纯在销售环节上较早设计出了"零风险经营"方案。李途纯对此方案的解释是："零风险经营就是要在销售环节上把企业置于服务的位置。"让客户享受零风险服务。

　　采用信用经营模式

　　采用信用经营模式，重在经营下游、招商打款，即面向全社会招商，让加盟的经销商预付货款。无论是控制上游还是下游，都建立在良好的信誉基础之上，在合作过程中，充分照顾经销商和供货商的利益，给以足够的返利，形成互利互惠的利益加盟关系。

　　要进行信誉经营，首先必须诚实。待人以诚，人必诚以待之。1996年，太子奶投产上市，得到了社会的广泛好评。97年10月，公司以8888万一举夺得"央视"日用消费品标王，使太子奶名声大振，迅速成长为全国的知名品牌。98年受广告效应的影响，市场需求量翻倍增长，达到供不应求的程度。就在此时，由于设备和技术的原因，出厂的产品源源不断的被退了回来，顿时好像一道晴天霹雳，一下子把全厂职工给打懵了……李途纯紧急召开会议，分析查找原因，通过产品采样，发现保质期内的产品出现了大量沉淀，而且口感稀薄，有沙砾感等，这就是科技落后，给太子奶带来的惨痛教训。

　　公司立即成立质量监控小组，请来了国内外专家进行指导，从产品源头入手，对每一种原材料重新进行实验检测，同时对发酵过程进行更细致的分析观察，终于找到了原因。为此，公司建立了严格的产品质量追踪系统，做到生产过程层层把关，使太子奶一步一步地走上了正轨。

　　面对成千上万退回的产品，该怎样处理？如果我们不认这个帐，把责任推给经销商，也不承担这个后果，今后我们就没有市场了，我们也没有信誉了，今后谁还敢跟你合作做生意。在极其困难的情况下，我们把货全部换了回来，赔了大家一千多万，然后全部换上新产品。这个事对我们企业打击非常大，企业的现金流差不多就快断了。然而，也正是这种精神，才赢得了经销商的信任。

　　现金流，企业生存的命根

　　"企业可以在一定时间或相当长的时间没有利润，但不可能一分一秒没有现金流。"李途纯说道。太子奶采用的办法是经营信誉、信用经营，控制上游与下游。对上游供货商，先拿来原材料和设备组织生产，卖出产品后再支付购买原材料和设备的款项；对下游经销商，用其预付货款组织生产，待生产出产品后再发货，即产品还没有生产出来就先卖出去了，或先卖出产品，再生产产品。

　　太子奶初创时期，资金十分紧张，现金流不畅的问题十分突出。面对困难，董事长李途纯制定了严格的"保证金制度"，即先打款后给货。与任何企业、任何经销商交易，都坚持必须先把货款打到集团的帐上。并且想出了许多方法促使经销商不断打款，从而确保了太子奶的现金流，保证了资金的安全。

　　在对销售人员的管理上，实行双向考核。既销售人员完成了当月销售指标，就能拿到基本工资，绩效工资就是以回款数量来进行考核。由于制度完善，公司各项应收帐款都控制在合理的范围内。这样，公司的现金流才能顺畅。

　　在解决这一风险的同时，太子奶还推出了高回报措施。公司规定了经销商的返点措施，并适时兑现。这样，就把经销商和公司捆绑在同一条船上，从而保证经销商和公司共存共赢。

　　当好经销商的服务生

　　我们深知，渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，太子奶虽然依旧走的是传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端......More↓↓↓