打造你的王牌门店（三）——尚丰《金牌店长提升教程》精彩内容分享

    
    终端店面销售之异议处理
     俗话说“嫌货才是买货人”，我们欢迎顾客提出各种各样的异议，提出异议说明这个顾客开始认真考虑购买我们的商品了。他之所以提出异议，只是想让我们销售人员给他一个购买的理由。
    1．异议处理的四大原则
    （1）尝试着让顾客去喜欢你
    人的感觉是很奇妙的，就象恋人一样，老婆喝过的残茶，老公绝对会认为喝下去是理所应当，而一位陌生人喝剩下的茶，百分之百会被倒进垃圾桶。这是因为恋人之间感觉很融洽，而陌生人之间则缺乏这种感觉，感觉起到了润滑剂的作用。同样的道理，当我们向顾客传递我们很喜欢你的时候，对方的眼神才会把同样的信息反馈给我们，只有双方建立了反馈才会有良好的感觉，有了良好的感觉，客户的异议才会一步一步地被感觉冲淡。
    l 思想
    首先在思想上要强行给自己一个意识，就是：对面的那个家伙还是很认可我的。
    l 眼神
    因为你在感觉上已经认为对面的顾客是认可我们的，所以我们就会无意识地通过眼神向对方传递出：“我对你的感觉很好”。只有这样，双方的感觉才能建立得起来。
    l 话语
    最后，我们还需要用话语来扣住顾客。
    例如：“这位先生，和您聊了这么长的时间了，我感觉其实你还是蛮认可我这个人的嘛！”顾客也许会没有意识到他对我们有好感，这就需要我们用言语来表示出顾客对我们的认可，强行地把双方的感觉表达出来。顾客一听，喔，是啊，也许我还真有点认可他了。于是这种认可就被强化了。
    （2）事先做好准备
    步骤1：把大家每天遇到的顾客异议汇总起来；
    步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；
    步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语、解决方式和方法，并编写整理成手册；
    步骤4：由员工分别扮演顾客和销售人员，大家轮流练习标准应答语，通过角色扮演把知识点牢记到我们的头脑中；
    步骤5：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；
    步骤6：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。
    步骤7：当随着产品更新有新的异议时，随时增加到我们的异议解决手册。
    （3）避免争辩，不做“克敌制胜的英雄”
    站在人性的角度来看，人们永远无法通过争辩去说服一个人喜欢什么或不喜欢什么。
    销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。
    不要赢了争辩丢了顾客，让顾客转而选择我们的竞争对手！毕竟我们的竞争对手是很多的，北京卖场有几万个，销售人员有几百万，顾客的选择余地很多，因此我们要尽量避免争辩，留住我们的顾客。
    （4）随时实施“隔离”政策
    当价格是A顾客的问题时，我们优秀的销售人员应该尽快把该顾客带离现场，引导顾客到另一处慢慢谈价格，以避免感染其他顾客，让该问题变成其他顾客共性的问题。
    当销售人员忽略了隔离时，此时A顾客提出了“太贵了”的异议，就会引起现场B顾客的认可，而C顾客就会表达“你们竞争对手的产品配置和你们差不多，但是价格要低很多”的观点。最后3个顾客就有可能会团结在一起强行压价或共同走出店面，他们因为立场相同会非常的团结。因此，优秀的销售人员要对顾客随时实施“隔离”政策，瓦解顾客间的同盟。
    2．异议处理的方法
    （1）忽视法
    微笑点头，表示同意和认可对方就是了，忽略顾客不理性的观点或者意见。认识到对方只是想表现自己的看法高人一等而已，不用去计较或争辩。
    比如顾客会说：“你们的产品如果找张曼玉拍广告我早就购买你们的产品了”或者“你们汽车的发动机如果是全铝发动机，我早购买你们的产品了”等等，这些都不是顾客的真正异议，对方只是想表现一下自己的知识广博而已，此时聪明的销售人员会这样说：“您真高见，这样的一个好建议我回去一定向上面反应一下”就可以了。
    （2）补偿法
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