一次艰难的营销变革

  发展引发出思考
  事物发展的周期性，使产品的季节忽而呈现出高低不一的局面。就象我们说的人的命运与性格有着喜、怒、忧、思、悲、恐、惊一样：早晨与下午不同，今年与去年不同，前半生与后半生不同，常常也会转入三十年一个轮回，风水轮流转的时来运转一样。在时运很背的遭遇阴冷的时节，总会迎来艳阳高照。
  行业与产业同样如此，忽而兴、忽而衰，忽而热，忽而冷。比如前几年的房地产一片萧条，如今又呈现出方兴未艾的情形；车市前几年较冷，如今却大兴其业。由此，我想到了我身处其中而又时常关注的行业——医药保健品行业，这个曾经创造过辉煌与奇迹的行业和一些企业，如今盛年不再，精彩不再。
  或许许多人会怀念过去那此风起云涌的医药保健品横行的年代，回首自己当年的风光与华彩。而如今却不再唱主角了，尤其是当医药保健品遭遇今年的产品营销“寒流”后，无异于一次“地震”，这种波及到整个医药保健品行业“余震”还在继续。
  作为医药保健品厂家总得继续生存和发展下去！怎么办？“狼有狼道，蛇有蛇行”，众多企业纷纷使出浑身解数。如果传统的医药保健品营销模式已经遭受质疑与摒弃，那么，会不会很快会有新的营销模式来替代？而一种营销模式的形成，根据其规律和逻辑性本身就存在一定的困难，而要达到大规模的被认可、推广甚至是复制和克隆，那必定会经历时间与历程的考验，之后，才有可能闯出另一种新的营销通路与模式。
  变革势在必行
  变革总是带有阵痛,付出汗水与代价甚至是血腥的。这从中国历史上的许多次的维新变法中就可以知道。而这些变法者不乏王公大臣，如商鞅、王安石；也有文人雅士，如康有为、梁启超等以及变法革新的追随者。不论这些变革是否成功，但有点是可以肯定的，那就是这些变革都能够有力的推动了当时的社会进步与人类历史的发展。
  作为区域内医药行业佼佼者的H企业，也在面临着医药保健品市场与企业的变革。这使得H企业的吴总甚至还没有彻底的做好准备就已经开始了。但吴总以他对医药保健品行业与市场敏锐的洞察力感觉到医药保健品行业也好企业也罢必须要经历一次新的革新。
  尽管如此，与其它企业一样，H企业和吴总虽然知道变革需要付出努力，需要阵痛，需要冲破旧的束缚，也知道变革所带来的结果，但是，他一时间就象一个走在数条回家路的旅行者，明明知道家就在前方，可究竟选择哪一条路走，他不清楚。近而吴总也对目前的医药保健品市场感觉到了一时间无计可施和束手无策。而企业又面临着如下情况：
  1、营销人员普遍不能正确对待目前市场的这种低靡状况，从而利用开拓市场，增加产品销量主观能动性缺乏。
  2、企业的产品群老化，且本企业内的产品本身就存在于同质化的现象，产品的诉求与卖点过于相似。
  3、受医药保健品大环境影响，H企业同样也面临RX市场和OTC市场的遭受重创，这是企业上下和营销人员的普遍心态。
  4、传统的营销模式仍然占有主导地位，新营销模式无法一时引入并运用推广，这使得营销创新思路缓慢，高素质的人才资源匮乏。
  5、作为医药保健品企业，营销人员当中，医药专业的营销人员占有的比例不到30%，使得营销人员接受产品专业知识和对医院专业大夫以及OTC市场店员讲解产品专业知识进度缓慢，效果不佳。
  6、产品原料涨价，供应环节及生产环节的成本加大，而产成品却不能随意涨价，加之营销过程中的销售费用加大，许多区域市场中的营销投入与产出比例严重失调。
  

如果仅仅是企业内部的生产、供应等方面出现了问题还能够使得吴总想办法解决，而目前却不仅是市场面临严峻考验，而且是企业“内忧外患”。企业内部市场出现的问题，企业外部被多个竞争对手当作众矢之的；而且H企业与吴总面临的还是企业生产、供应、质量等等方面的问题。而解决这些问题都要从哪些方面入手呢？吴总想到，为了使企业生存发展下去，变革势在必行。
  给H企业变革的理由
  实际上造成企业目前这种状况的因素非常之多，其中最主要的一点就是吴总是个非常强势的企业领导人，同时也是个过于追求完美与精细的人，而导致吴总的下属做起事来畏首畏尾，胆小谨慎。最重要的是在许多职责范围内不敢做出决策，即便他们的决策往往是正确的，也会常常请示吴总。
  吴总的下属一是不能真正被授权，二是不能发挥自己的工作职责范围内的主要职责与特长，无法真正成长起来。而吴总就象一匹能干的“雄狮”，时时处处守望着他的领地，呵护着他的下属，所以，吴总常常累得苦不堪言。
  吴总对待工作非常敬业，这是他多年养成的职业习惯，而尤其是最近两年医药保健品市场的不景气，更......More↓↓↓