魏代华：销售人员和经销商相处的几个要点

　　21世纪，行业营销领域的市场战争几乎上已经形成定局，像碳酸饮料的两大巨头可口可乐与白事可乐的战争从阵地战已经升级到了空间战，各地方市场的割据皆有不同却又各自为王，让第三市场的娃哈哈也没忘记座收农村市场的渔翁之利；像乳制品行业的大佬们（伊利、蒙牛、光明、三鹿、三园等）最为苦恼的这个完全靠实力作战的市场硝烟也升级到了行业间的耳语讹诈；家电行业（长虹、康佳、创维、松下、LG、SONY等）也从品牌营销升级到了标准营销，谁先有了一个自认为是行业内部第一或者独一无二的术语/参数/零部件，与似乎就说我的标准是最好的，把消费者看的云山雾水。做他们的经销商幸福，因为有钱赚，也象征他们都有实力！

　　做他们的经销商苦闷，因为总也免不了受点厂家和厂方人员的苛气！那我们现在先不谈和大经销商们的之间物质实力战争了，来谈谈中小型厂家销售人员如何和中小型经销商相处的几个要点吧。

　　一、拜访这个经销商前，一定要先把这个经销商的外部情况（代理品牌数量、代理品牌的厂方实力状况、代理品牌的市场支持、经销商配送能力、经销商人员力量、经销商的口碑等）搞清楚。因为这样可以让你知道，你和他之间的差距所在，也就有了一个明确的目标，这个经销商适不适合你的谈判和合作。

　　二、电话或者当面拜访时，切记不要立即说出自己在该地要找经销商的想法，可以和他交流向他学习的意思，这样经销商即使明白你你来这里是为了找经销商，但好象也并不是非要和他合作，让他主动对你感兴趣。

　　三、合同谈判与原则省略。

　　四、和经销商平时相处，最好做到礼尚往来，经销商第一次请你吃饭是礼节的待遇，如果总请你吃饭，那你要好好合计合计了！如果想要经销商对你讲，我们是哥们，你要是不想做饭或者嫌弃饭店的饭不卫生，就上我这里来，没事喝两杯！如果你以为他的好心，那你已经掉进他为你设的“窝”了。经销商总有无利不起早的思想，总请你吃饭，他也需要钱啊，那就得让你向你的雇主张开名目繁多的申请要。那你已经基本没有原则了！我建议在这种情况下，尽量做到回请一下，以表谢意。你总得知道，你服务的是你的老板而不是经销商背地里讲你想吃饭就过去了，吃饭时哥们兄弟，饭局结束各回各地。

　　五、尽量不要随便接受经销商的馈赠。上面说了吃饭，现在讲点受礼，俗话讲吃人嘴短，拿人手软嘛！

　　六、不要在经销商面前吹牛，这样将会加快断送你在经销商和公司领导面前的良好信誉与职业规划。经销商和领导都不喜欢整天吹牛不打草稿而又无所建树的销售人员，不过适当的为自己的好成绩描上一笔，也是必要的。

　　作者简介：魏代华：多年食品行业营销经验，现任大连海利食品有限公司副总经理。华誉营销咨询机构、华誉职业营销人联合会合伙人。
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