启动OTC终端，想点新招

   启动OTC终端，想点新招

山东 / 张洪瑞

2000年第12期《销售与市场》有两篇关于OTC市场终端的文章:《如何启动OTC终端》、《药品终端宣传促销》。读后有一些感想想提醒大家注意。

　　大家知道，“医”“药”刚刚分家，OTC市场刚刚起步，国内还没有几家成功开辟OTC市场的企业，而很多药品代理商也非专业OTC营销企业，更多的是一些科技公司或贸易公司(我的几个客户都是如此)。因此 OTC市场操作尚无经验可谈，某些实践和想法不过是开发保健品市场的一种沿袭罢了，读者应该谨慎对待。

　　如POP广告有“第二推销员”之称，对做好终端促销非常重要，但药品是一种特殊的商品，它不同于大众化商品，审查特别严格。《药品终端宣传促销》一文中有不少好的想法在现实中难以实现，如认为招贴画要选择店外两侧1.4～1.8米内光洁墙面……粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳等等。试问，难道这样不影响市容吗?更何况，这样的地方不花钱，各企业竞相强占，昨天是汇仁乌鸡白凤丸，今天是脑白金，明天又换成了一品堂，撕得药店门前一片垃圾，让清洁工骂来骂去不说，有的尚未到工商局办理广告审批，就把POP招贴画贴得到处都是，工商局和药品监督管理局还给予查处、罚款，既害了自己，又连累了药店，试想这样能起到促进销售作用吗？

　　我们正处于一个双赢致胜时代，只有让“你赢、我赢、大家都赢”，才能在市场中求立足、求发展。因此，终端促销要考虑到“消费者”、“经销商”和“自己”三方利益，正所谓“天时”、“地利”、“人和”缺一不可。

　　笔者在一家省级药品监督管理局的下属广告公司从事企划工作，一些心得供OTC市场开发人员及同仁参考：

　　一、做一种含有品牌形象的柜台咨询立牌。因“医”“药”分家，“药品咨询”肯定会在药店里占有一定的位置，“咨询处”将是药店不可缺少的一部分，可以考虑做一种含有品牌形象的咨询牌，突出“咨询处”三字，让“咨询处”来吸引顾客，而“咨询处”上又有品牌形象和品牌信息，直接让顾客第一接触并接受，而且，药店还乐意摆放，三方受益，何乐而不为呢?

　　二、在药品包装上下功夫。设计一种特种包装，营业员在售药时，必须将包装上的某部分撕下备案保存，以此作为将来的奖励依据，又能起到防伪作用，且不影响外包装美观。一举数得，岂能不为？

——原载于2001.2《销售与市场》

个人简介：

张洪瑞：笔名宏秋，宏秋营销策划工作室首席策划，原中国策划研究院《中国策划》山东记者、《公关世界》特约记者、中国公关协会会员，《智囊》“四会一团”总策划人。毕业十年，做过市场、卖过产品、开过专卖店、去过深圳、搞过发行、干过策划、玩过概念、拉过广告、写过文章。

十年营销策划经历：八年医药保健品策划，四年市场一线实战经验！曾任首席策划、策划副总兼策划部经理、省企划中心主任、全国企划部部长、省级经理兼策划总监等职，横跨“广告、营销、策划”三界，系“陆、海、空”三栖策划人，独创“三合六动市场推广模式”、“招商六步法”和“四季营销”等新营销模式，是出身于市场一线的实战策划人。



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